Obchodní zástupcovia trávia 15 pracovných dní ročne zadávaním telefónnych čísel

Ak mal váš predajný tím menej ako hviezdny rok 2017, možno budete chcieť investovať do lepšieho riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) a telefonovania. Prieskum, ktorý v mene spoločnosti NewVoiceMedia uskutočnila skupina pre prieskum trhu, zistil ohromujúci priepasť medzi informáciami, ktoré by mali byť k dispozícii obchodným zástupcom, a informáciami, ktoré skutočne majú pri uskutočňovaní bežných vyhliadok a uskutočňovaných hovorov.

Pravdepodobne najzraniteľnejšou štatistikou v prieskume, ktorá oslovila 1 006 samostatne identifikovaných predajcov, ktorí používajú systém CRM, je, že šesť percent nemá ani najzákladnejšiu telefónnu technológiu: ID volajúceho. To znamená, že obchodní zástupcovia odpovedajú na volania bez predošlého vedomia a potom sa snažia čo najviac zaokrúhliť informácie o potenciálnych zákazníkoch, pričom potenciálny zákazník buď pozastaví, alebo počas hovoru.

„Je to hrubý dohľad a mohlo by to byť nákladné, “ uvádza sa v správe. „CRM systém je skladom informácií o zákazníkoch, ale čo je dobré pre obchodný tím, ak nedokážu rýchlo a ľahko identifikovať zákazníkov počas najzákladnejších interakcií? Zákazníci dnes požadujú personalizované interakcie. Identifikácia zákazníka je zrejmým prvým krokom."

Inteligentné interakcie

Menej ako polovica opýtaných predajcov (42 percent) má zavedenú technológiu na identifikáciu zodpovedajúcich predchádzajúcich interakcií, keď je na telefóne s potenciálnymi zákazníkmi. Na rozdiel od spoločností s krvácajúcou hranou, ktoré poskytujú obchodným zástupcom úplnú históriu interakcií (pretože telefónne číslo je registrované nástrojom CRM), sa títo obchodní zástupcovia musia snažiť spojiť históriu potenciálneho zákazníka so spoločnosťou pomocou neformálnych poznámok a vyhľadaním prostredníctvom e-mailov.

Viac ako jeden zo štyroch predajcov (27 percent) nepracuje pre spoločnosti, ktoré majú nastavenú interaktívnu hlasovú alebo dotykovú reakciu, čo znamená, že ľudské recepčné (alebo, Bože, iní obchodní zástupcovia) musia smerovať hovory do správneho predaja rep. Zamyslite sa nad tým, ako dlho môže tento manuálny proces trvať, najmä v rušnejších dňoch, a premýšľajte o množstve ľudských chýb alebo sabotáží, ktoré by sa mohli vyskytnúť. Spoločnosti ako NewVoiceMedia a náš telefónny nástroj na výber redaktorov RingCentral ponúkajú inteligentné smerovanie hovorov ako základnú funkciu vo svojich najzákladnejších balíkoch.

„Obchodná profesia sa rýchlo mení, “ uvádza sa v správe. „Tech vydláždil nové cesty na nákup a predaj tovaru a služieb. Len za pár desaťročí sa ľudia presunuli z taktiky predaja papiera a pera na automatizované systémy vyhľadávania, vedenia kuriérstva a sledovania obchodov. hranica v 90. a začiatkom 20. storočia sa teraz zdá archaická. ““

Po výzve

Keď predajcovia dokážu úspešne uskutočniť hovor, 68 percent bude musieť manuálne aktualizovať svoj záznam CRM. Toto manuálne a opakované zadávanie údajov je proces, ktorý v priemere trvá každého obchodného zástupcu neuveriteľných 32 minút denne. Neznie to tak veľa? Na konci roka však týchto 32 minút predstavuje neuveriteľných 17 úplných pracovných dní.

Ak vaša spoločnosť nezaviedla hlasovú voľbu, potom premýšľajte o tom, koľko času je zbytočne na zadávanie číslic do číselníkov na telefónoch. Priemerný predajca trávi manuálne zadaním telefónnych čísel 28 minút denne. Na konci roka to je ďalších 15 pracovných dní zbytočne pri písaní informácií do systémov.

„Čas sú peniaze. A predajcovia strácajú pozoruhodné množstvo času na veciach, ktoré sa zdajú byť v krátkodobom horizonte dosť neškodné. Jednoduché veci, ako je napríklad voľba telefónu, môžu zjesť sekundy, minúty, hodiny a dni, “ uvádza sa v správe. „Skombinujte to s časom potrebným na manuálnu aktualizáciu CRM a môžete začať vidieť, ako môžu tieto administratívne úlohy odčerpávať zisky.“

Alternatíva

Asi ako spôsob, ako prekonať nedostatok informácií a kontextu poskytovaného ich spoločnosťami, 54 percent respondentov uviedlo, že denne komunikujú s vyhliadkami na Facebooku. A 12 percent uviedlo, že používajú Instagram, LinkedIn a Twitter na interakciu s vyhliadkami každý deň. Tieto kanály ponúkajú obchodným zástupcom s aspoň nejakou príležitosťou nájsť údaje, aby sa prezentácie stali relevantnejšie a prístupnejšie pre potenciálnych zákazníkov. Vidíte, že Jim sa nedávno vydal so svojou rodinou na lyžovačku? Môžete to prediskutovať s Jimom na Facebook Messenger. Aj toto malé množstvo údajov o interakcii je užitočnejšie ako veľké burza údajov, ktoré ponúka 42 percent spoločností pred volaním.

„Napriek obrovskému množstvu dostupných údajov o zákazníkoch a potenciálnych zákazníkoch predajcovia opakovane nepoužívajú informácie a personalizáciu údajov na uzatváranie ďalších obchodov, “ píše v správe Jonathan Gale, generálny riaditeľ spoločnosti NewVoiceMedia. „Vstúpili sme do novej éry predaja, ktorá si vyžaduje inteligentnejší a skutočnejší prístup k interakcii s dnešnými zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi… Vďaka lepšiemu porozumeniu zákazníkov a potenciálnych zákazníkov a strategickému využívaniu týchto údajov na ich spojenie budú obchodné tímy dokážu tieto medzery prekonať a pozitívne ovplyvniť celú cestu predaja. ““

Bohužiaľ, väčšina respondentov bola skeptická voči ochote svojich spoločností vykonať zmeny v spôsobe integrácie svojich systémov CRM a telefónie. Šesťdesiatpäť percent uviedlo, že sa domnievajú, že náklady na integráciu CRM a telefonovania (alebo dokonca na počiatočnú investíciu) sú hlavnou prekážkou. Tridsaťpäť percent respondentov uviedlo, že ich spoločnosti sa obávajú, že ich implementácia bude trvať príliš dlho, zatiaľ čo 27 percent uviedlo, že ich spoločnosť si nemyslí, že by stálo za to aj náklady na upgrade.