Event marketing: 8 tipov od majstra ces

Ak ste malým a stredným podnikom (SMB), marketingové doláre bývajú zriedkavé. V posledných niekoľkých rokoch sa dôraz kladie na digitálne kanály, ako je e-mailový marketing, na tradičnejšie prístupy, najmä na taktiku typu one-on-one, ako je napríklad event marketing. Populárna múdrosť predstavuje oveľa širší dosah digitálneho marketingu v kombinácii s nižšími vstupnými nákladmi. Ale podľa Garyho Shapira, prezidenta a generálneho riaditeľa Asociácie spotrebiteľských technológií (CTA) a autora knihy „Ninja Future“ (viac k tomu v nižšie uvedenom videu), jeho 30 rokov riadenia výročnej výstavy spotrebnej elektroniky (CES), jeden z najúspešnejších obchodných veľtrhov na tejto planéte, naučili ho, že robil správne, event marketing môže priniesť obrovské zisky pre rozvíjajúce sa podniky.

„Jednou z vecí, ktoré robíme v CES, je priestor pre startupy s názvom 'Eureka Park', ktorý má 1300 spoločností, “ povedal Shapiro. „Strávia štyri dni na nohách, počúvajú potenciálnych zákazníkov, partnerov a investorov a takmer vždy odchádzajú s inou víziou o tom, čo ich služba alebo produkt je, ako keď vstúpili? Čo je dobrá vec.“

PCMag hovoril so spoločnosťou Shapiro o tom, ako môžu malé a stredné podniky zabrániť plytvaniu cestovným rozpočtom a tráviť čas na obchodných výstavách rozumnejšie.

• 1 Nadviazajte vzťahy s väčšími zákazníkmi

  Na obchodných veľtrhoch chcú startupy alebo malé a stredné podniky osloviť investorov, nových partnerov a médiá, ale kľúčovým publikom, na ktoré by sa mali zamerať, sú väčšie podniky, ktoré sa často stávajú prvými zákazníkmi pre startupy. V skutočnosti Shapiro uviedol, že väčšie spoločnosti slúžia ako „bezpečnostný ventil“ pre menšie podniky s ich marketingovou podporou, spätnou väzbou, odbornosťou v oblasti dizajnu a právnym poradenstvom. Napríklad v CES generálni riaditelia väčších spoločností pravidelne navštevujú Eureka Park, oblasť show, kde začínajúce podniky hľadajú financovanie a hľadajú nové ponuky a partnerstvá.

  „Odkedy som sa pripojil k tejto organizácii, filozofiou bolo, že prevádzame show pre najmenšie spoločnosti, “ povedal Shapiro. „Môžu odhaliť nápad, ktorý majú tisíce, vrátane maloobchodníkov, investorov, kupujúcich a partnerov.“



2 Nastavte jasné, realistické ciele

Stanovenie jasných cieľov na veľtrhu môže znieť ako zdravý rozum, ale podľa spoločnosti Shapiro to vyžaduje väčšina spoločností, najmä malých a stredných podnikov. Očakávanie, že sa konferencia uzavrie s veľkým obchodom, nie je zárukou pre malé a stredné podniky, ale dostanú veľa potenciálnych zákazníkov, poznamenal Shapiro.

„Mali by byť stanovené ciele pre každý deň, pre každú hodinu predstavenia a potom musíš konať, keď skončí predstavenie, “ povedal Shapiro. „Musíš sledovať. Je skutočne šokujúce, ako to niektoré spoločnosti nerobia.“

A či už ide o stanovený počet zvodov alebo nových kontaktov, Shapiro povedal, že ciele by mali byť merateľné a personál vo vašom stánku by im mal rozumieť. „Ak to nedokážete zmerať, nedosiahnete to, “ povedal. Nezabúdajte na tri kľúčové ciele:

• Formalizujte zachytávanie olova. Príliš veľa malých spoločností sa zúčastňuje na akciách jednoducho s dobrým úmyslom zhromažďovať vizitky. Väčšina veľtrhov však ponúka na zapožičanie elektronické zariadenie na zachytávanie olova. Využite to a urobte si čas na usporiadanie zachytených tipov, a to nielen na archiváciu, ale aj na následnú následnú prehliadku.
• Maximalizujte krížový predaj. Stanovte si ciele nielen pre predstavenie nových zákazníkov do jednej z vašich produktových radov, ale aj pre krížový predaj nových aj existujúcich zákazníkov do vašich ďalších produktových radov. Vyžaduje si to určité prípravné práce nielen na vašom ihrisku, ale aj na mechanizmoch, ktoré použijete na zistenie, ktoré produkty používajú existujúci zákazníci.
• Zoznámte sa priamo s kľúčovými zákazníkmi a partnermi. Strávte čas predvádzaním stretnutí s kľúčovými zákazníkmi a partnermi, ktorých poznáte, na podujatí sa zúčastníte. Osobný kontakt je dôvod, prečo sa zúčastňujete tejto udalosti, takže sa nemusíte obmedzovať iba na pešiu premávku.



3 Udržujte svoj stánok obsadený personálom

Predstavte si, že míňate peniaze na účasť na veľtrhu a prichádzajú potenciálni zákazníci, ktorí vo vašom stánku nevidia živú dušu. Je to zmeškaná príležitosť, ako poznamenal Shapiro.

„Zabije ma to, keď idem okolo stánku malej spoločnosti a nikto tam nie je, “ povedal. A ak ste tam, nesedajte si so skríženými rukami, len jedzte jedlo alebo kontrolujte e-maily a ignorujete pešiu premávku, radil Shapiro. Pripravte sa na ihrisko a snažte sa ho neustále poskytovať. Prezrite si odznaky účastníkov s ohľadom na dôležitých zákazníkov, ako aj na tlač a analytikov.

Ak je to možné, zorganizujte obchodnú výstavu s kolegom. Týmto spôsobom zostane vaša stánok obývaná a nestratíte šancu na prilákanie nových obchodov.



4 Dodajte jasnú správu o produkte

Takmer zlý ako bezobslužný stánok je podľa Shapira stánok, ktorý je osídlený zamestnancami, ale stále mu bráni nejasné značenie toho, čo spoločnosť ponúka. Máte len krátku dobu na to, aby ste upútali pozornosť účastníka ― spravidla päť sekúnd, ktoré sú potrebné na prechádzku. Stánok môže mať veľa kópií alebo efektných farieb, ale ak všetko, čo neodpovedá účastníkom okamžite, čo váš produkt robí, ste zlyhali.

„Ak tam nemôžete chodiť a prísť na to, je tu problém, “ povedal Shapiro. „Na našej výstave, kde máme 4 500 vystavovateľov, ich nikto neuvidí, a tak sa rozhodujete, keď prejdete výstavou, doslova za zlomok sekundy, či sa chystáte zastaviť tam a dajte si čas. Niektoré z nich sú založené na marketingovej správe alebo na obrázku. ““

Strávte čas pred show s marketingovým personálom prehliadaním značiek a displejov, ktoré chcete na výstave použiť. Nenechávajte to ráno, keď prídete všetci a začnete s budovaním kabíny. Je príliš neskoro na zmeny, potom vo väčšine prípadov. Vykonajte túto prácu vopred a ich cieľom je zabezpečiť, aby drvivá väčšina účastníkov výstavy presne vedela, čo ponúkate a prečo je skvelá.



5 Rozhodnite sa pre efektné zobrazenie na najhorších znameniach

Pokiaľ ide o vyššie uvedené, pri tvorbe kópie pre značenie v kabíne sa chcete vyhnúť príliš veľkému počtu slov bez nedostatku chytľavého umenia. To je pasca, ktorá zabráni návštevníkom v chôdzi od stánku.

„Musíte sa vyhnúť ― za každú cenu ― zdĺhavým plagátom s jednoduchým textom, “ povedal Shapiro. „Len to nikoho nepritiahne. Takže musíte mať niečo vizuálne, čo ich prinúti zastaviť.“

Stánok spoločnosti LG na výstave CES 2019 je dobrým príkladom vizuálov, ktoré priťahujú pozornosť a nie záplavu textu. Jeho prezentácia pri vchode do stánku sa volala „OLED Falls“. Spoločnosť predstavila svoju roletu OLED TV.

Výrobcovia hardvéru majú tu výhodu, že môžu jednoducho zobraziť svoj najnovší produkt. Dodávatelia softvéru a služieb však stále majú možnosti mimo podrobných textových popisov. Napríklad fotografie s úsmevom zákazníkov s krátkymi a šťastnými anekdotami. Ďalšie nápady môžu byť nápadné logá ocenení. Zrátané a podčiarknuté: Udržujte veľkú správu vo vašom stánku krátku, pokiaľ ide o text. Uložte si to pre vaše podklady a výšku tónu.



6 Vyhnite sa otázkam Áno alebo Nie

Ak chcete byť na konferencii efektívnym moderátorom, musíte položiť otázky účastníkom, ktorých výsledkom je rozhovor o trendoch v oblasti produktov alebo technológií, a nie krátka odpoveď a rýchly výstup z kabíny. Pýtajte sa ľudí, aby sa rozprávali, radil Shapiro. Budete chcieť položiť otázky ako „Prečo sa o to zaujímate?“ alebo „Čo vás prilákalo, aby ste sa tu zastavili?“ Táto línia otázok prinesie okamžitú spätnú väzbu.

„Budete ich kvalifikovať, či si zaslúžia čas, “ povedal Shapiro. „Môžu to byť, ale musíte vyškoliť personál, musíte hrať úlohu a musíte si vytvoriť svoje často kladené otázky, aby ste získali len lepivosť.“ Tento výraz sa vzťahuje na zvýšenie času, ktorý účastník strávi. utráca pri stánku.

Vyhnite sa kladeniu otázok typu „Zaujíma vás niečo, čo robí X?“ Povedal Shapiro. Táto otázka je naklonená smerom k odpovedi na áno alebo nie, čo by mohlo predčasne skrátiť vašu konverzáciu.

„Prínosom osobných udalostí, ako je CES, je to, že majú päťdimenzionálny zážitok, “ povedal Shapiro. „Ako vedúci malej firmy na udalosti, ako je CES, premýšľajte o tom, ako môžete využiť tento zmyslový zážitok. Keď hovoríte, preukázajte svoje vzrušenie a nadšenie pre váš produkt alebo službu ―, že na stretnutí tvárou v tvár je hmatateľná energia.“



7 Využite príležitosti na rozprávanie

Mnohé veľtrhy dávajú tomuto odvetviu šancu osloviť aj veľmi malé podniky a nováčikov. Vyhľadajte také možnosti a využite výhody. Od účasti na paneli, prezentácie seminára v štýle prezentácie, alebo jednoducho prezentácie produktu v rámci javiskového podujatia, to všetko sú fantastické príležitosti, ako sa spojiť s publikom, získať lepší pocit z toho, čo majú radi, a zdokonaliť svoje ihrisko.

„Ak hovoríte na paneli, “ radil Shapiro, „skôr sa dotknite základne moderátorom.“ Urobte tak, aby ste mohli zdieľať, aký typ správy chcete dostať, otázky, ktoré chcete položiť, alebo akýkoľvek predmet, ktorému sa chcete vyhnúť. „Úlohou moderátora je vyvolávať fakty a byť nestranný, “ povedal Shapiro, „ale tiež vám umožní dostať vašu správu von. Pomôžte im pri ich práci a pomôžu vám.“

Zlý nápad je nechať show alebo moderátorovi urobiť všetok marketing pre vaše vystúpenie. Ak hovoríte na výstave, pomôžte dostať slovo pomocou vlastných marketingových kanálov. Pozvite kľúčových zákazníkov vopred, ak viete, že sa na výstave zúčastnia a pozývajte ľudí aj po začiatku prehliadky. (Obrázkový kredit: Sean Gallup / Getty Images)



8 Zostaňte až do konca

Bežnou chybou pre vystavovateľov na obchodných veľtrhoch je predčasné ukončenie prehliadky. Chcete zostať, pretože na konci je to, keď sa výkonní predstavitelia balíka C-Suite rozhliadnu po podlahe na poslednú chvíľu.

„Ak tam strácate čas, ak ste unavení alebo ak odchádzate, najhoršia vec je opustiť stánok čoskoro, najmä na konci predstavenia, “ povedal Shapiro. „Vtedy chodí veľa generálnych riaditeľov.“

Spoločnosť tu a tam získa z veľtrhu významné víťazstvo. Spoločnosť Shapiro cituje spoločnosť s názvom Astral AR, organizáciu, ktorá v januári 2019 investovala 10 miliónov dolárov do CES a vyrába bezpilotné lietadlá na detekciu zbraní a bômb cez steny. V ďalšom príklade spustenie s názvom BenjiLock (zobrazené na fotografii vyššie), ktoré vyvinulo telocvičňu s možnosťou odtlačkov prstov, získalo na veľtrhu CES 2017 významnú expozíciu. Po prehliadke si generálny riaditeľ spoločnosti Robbie Cabral získal pozornosť televízora. ukážte "Shark Tank", pripomenul Shapiro. V rámci programu „Shark Tank“ dostal Cabral od Kevina O'Learyho investíciu vo výške 200 000 dolárov výmenou za 15 percentný kapitál v spoločnosti BenjiLock.

Veľtrhy trvajú vytrvalosť a musíte sa na to pripraviť už od prvého dňa. Zameriava sa od začiatku do konca na obchodnej výstave, najmä keď je výstava v Las Vegas, napríklad CES. „Ak tam budeš, mal by si maximalizovať využitie svojho času, “ povedal Shapiro. „Nie je to príležitosť navštíviť svojho švagra v Las Vegas alebo hazardné hry.“ Ale so správnymi stratégiami na veľtrhoch môžu malé a stredné podniky nájsť úspech. (Obrázkový kredit: CTA / BenjiLock)