E-mailový marketing verzus automatizácia marketingu: to, čo vaša malá firma potrebuje vedieť

Ak prevádzkujete novú malú firmu, pravdepodobne ešte stále budujete svoju marketingovú stratégiu. Pri plánovaní a výskume ste pravdepodobne narazili na pojem „marketingová automatizácia“. Na marketingovú automatizáciu myslite ako na inteligentnejší a výkonnejší starší súrodenec e-mailového marketingu. Obidva postupy vám umožňujú osloviť veľké publikum pomocou naplánovaných a automatizovaných e-mailových správ. Informácie využívajú informácie získané zo softvéru na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) na odosielanie relevantných a personalizovaných správ do segmentovaných zoznamov zákazníkov. Podobnosti sú bohaté.

„E-mailový marketing je súčasťou marketingovej automatizácie, “ vysvetlil Jon Dick, viceprezident pre marketing v HubSpot. "Pomysli na tortu." Ak je marketing koláč, potom je e-mailový marketing ako múka vo vnútri koláča. E-mailový marketing je jednou zo zložiek. Mohli by ste urobiť automatizáciu marketingu bez e-mailového marketingu, ale torta by nechutila tak dobre. “

Inými slovami, e-mailový marketing je vynikajúcim nástrojom, ktorý marketingom umožňuje osloviť, čo je schopnosť získať propagácie pred čo najväčším počtom zákazníkov. Marketingová automatizácia je o pridaní relevantnosti pre tento dosah.

„Každý obchodník chce mať význam pre svoje publikum, “ povedal Dick. „Dôležitosť vyžaduje, aby obchodníci robili dve veci: poskytovali kontext a konali rýchlo. To vám marketingová automatizácia pomáha. ““

1 Automatické kampane

Automatizácia marketingu umožňuje obchodníkom plánovať rozšírené interakcie so zákazníkmi bez potreby manuálneho zásahu. Väčšina z nás čítala knihy „Vyberte si svoje vlastné dobrodružstvo“, keď sme boli deti. Marketingová automatizácia poskytuje vašim zákazníkom podobný zážitok (ale s menším počtom drakov, čarodejníkov a mečov). Takto to funguje.

Spoločnosti zaoberajúce sa automatizáciou marketingu, vrátane nominantov našich redaktorov HubSpot a Pardot, vám umožňujú vytvárať predprogramované e-mailové sekvencie pomocou logiky if / then. Ak váš zákazník otvorí e-mailovú správu, otvorí sa v poradí, ktoré bolo prispôsobené pre e-mail. Naopak, ak zákazník správu ignoruje alebo vymaže, pošle ju do inej prispôsobenej postupnosti.

Okrem otvorenia e-mailu akcie zákazníkov - napríklad kliknutie na odkaz, prechod na webovú stránku a vyplnenie formulára na generovanie potenciálnych zákazníkov - automaticky triedia zákazníkov do sekvencií, ktoré sú určené na vyvolanie viacstupňových interakcií. Hoci nástroje na e-mailový marketing dokážu túto prvú interakciu vytvoriť, zvyčajne sú navrhnuté tak, aby iba priviedli ľudí do zákazníckej databázy, a nie aby ich priviedli do konverzácie a pokračovali s nimi v interakcii v celej predajnej ceste.

"Existujú dva druhy kampaní: push kampane a kampane spúšťané na základe akcie, " uviedol Dick. „Marketingová automatizácia môže fungovať oboje, ale s marketingovou automatizáciou môžete vytvárať kampane, ktoré existujú donekonečna, na základe akcií, ktoré niekto podnikol. Každý mesiac sledujeme objem e-mailov. Pozeráme sa na jednorazové odosielanie verzus objem z pestovateľských kampaní. Naším cieľom je vždy znížiť objem jednorazových e-mailov v prospech starostlivosti. “



2 Šablóny pracovných postupov

Ďalším rozdielom medzi nimi je spôsob vytvárania komunikácie. Softvér na e-mailový marketing ponúka šablóny, ktoré vám pomôžu pri návrhu a formulovaní vašej komunikácie. Nástroje automatizácie marketingu tiež poskytujú nástroje na vytváranie e-mailov. Nástroje automatizácie marketingu však ponúkajú šablóny, ktoré posunú interakciu o krok ďalej; tieto sledy interakcií sa nazývajú „pracovné postupy“. Pracovné toky môžu byť navrhnuté na mieru (to znamená, že sa rozhodnete, kto bude dostávať e-maily a kedy, na základe zákazníckych akcií) alebo pracovné toky môžu byť vytvorené pomocou vopred navrhnutých šablón. Napríklad spoločnosti zaoberajúce sa automatizáciou marketingu predinštalujú šablóny pracovných postupov, ktoré sledujú činnosti zákazníka od jeho registrácie k e-mailu po prvý e-mail otvorený po prvý nákup až po druhú odoslanú ponuku. Šablóny pracovných postupov zahŕňajú pozvánky na udalosti a následné činnosti, opustené sledovanie nákupných vozíkov, výročné narodeninové priania alebo dokonca vzdelávacie sekvencie zákazníkov, ktoré zintenzívňujú hĺbku informácií poskytovaných zákazníkom o spoločnosti (zvlášť užitočné pri obchodovaní medzi podnikmi alebo B2B).).

"Môžete zaplatiť za vývojárov, ktorí zostavia šablóny pracovných postupov, alebo môžete zaplatiť spoločnosti, ktorá najala vývojárov a všetko pre vás postavila, " vysvetlil Dick. „Keď pracujete so svojimi vlastnými vývojármi, chcú súbor požiadaviek, chcú vytvoriť šablónu a ísť ďalej. Obchodníci však chcú viac. Chcú testovať. Chcú vyskúšať pracovný postup a vytvoriť ďalšiu automatizáciu práve teraz. Marketingová automatizácia dáva tento proces do rúk obchodníka namiesto technológa. “



3 Bodové hodnotenie a segmentovanie olova

Pretože nástroje automatizácie marketingu sledujú a chápu, ako zákazníci interagujú s vašimi správami, dokážu robiť najviac (ale nie všetky) nástroje e-mailového marketingu, čo nemôžu alebo nemôžu robiť. Napríklad nástroje automatizácie marketingu priraďujú vašim kontaktom skóre, aby ste vedeli, ako vnímaví k vašej e-mailovej komunikácii. Na základe týchto skóre môžete segmentovať (alebo nechať nástroj automaticky segmentovať) zákazníkov do skupín. Kontakty s najvyšším počtom bodov za vedenie môžu byť zoskupené do zoznamov, v ktorých je pravdepodobnejšie, že agresívnejšie ponuky budú častejšie. Kontakty s najnižším počtom bodov za vedenie sa dajú zoskupiť do zoznamov, ktoré sú menej pravdepodobné, že dostanú agresívne ponuky a menej pravdepodobné, že dostanú častú komunikáciu. Môže to znieť ako pridaná výhoda, ale s rastúcim zoznamom e-mailových adries sa budete pri triedení a odosielaní správ kontaktom veľmi spoliehať na automatizáciu. Čím inteligentnejšie a komplexnejšie hodnotenie vašich potenciálnych zákazníkov, tým rýchlejšie a účinnejšie budú vaše e-maily.

„Schopnosť posielať cielený e-mailový obsah založený na tom, čo viete o človeku, je skvelá pre zákazníkov a potenciálnych zákazníkov, ako aj pre spoločnosť, “ povedal Dick. „Robíme pre potenciálnych zákazníkov to správne? niekto má veľmi nízku pravdepodobnosť nákupu vášho produktu z dôvodu veľkosti alebo rozpočtu spoločnosti, čím viac sa môžete vyhnúť tlačeniu do predajnej konverzácie a tým lepšie pre nich a pre vás. “



4 Odporúčania kanálov

Keď sa váš marketingový automatizačný systém dozvie viac o tom, ako zákazníci interagujú s vašimi správami, bude schopný vziať túto inteligenciu a ponúknuť odporúčania, kedy by ste mali posielať komunikáciu. Napríklad, ak Ján historicky otváral správy iba o polnoci vo štvrtok, potom váš systém odporučí, aby ste mu v tento konkrétny čas poslali e-mailovú správu. Niektoré nástroje, napríklad Act-On, vás tiež budú naliehať, aby ste sa úplne vzdali posielania e-mailovej správy; namiesto toho nástroj vytiahne údaje zo záznamov CRM a zistí, že John uprednostňuje telefonický hovor pred e-mailovou správou (dokonca vo štvrtok o polnoci).

„Marketingová automatizácia je skutočne o viackanálovej komunikácii, “ povedal Dick. „Dostupné kanály neustále rastú. Jeden kanál je váš web. Na svoj web môžete na základe kontextu publikovať inteligentný obsah pre rôznych návštevníkov. Chat na mieste je ďalším kanálom. Chcete mať všadeprítomný pohľad na veci. Marketingová automatizácia vám to pomôže. “