Video: Mariah Carey - All I Want For Christmas Is You (Official Video) (November 2024)
"Pop kvíz, horúca strela." (Bonusové body, ak môžete pomenovať film, z ktorého tento citát pochádza; odpoveď je na konci článku.)
Otázka: Čo robí spoločnosť Right Networks?
To, či dokážete na túto otázku odpovedať, závisí pravdepodobne od toho, čo robíte. Ak ste účtovník, ktorý poskytuje služby malým podnikom, alebo ste vlastníkom malého podniku a máte finančné myslenie, máte slušnú šancu, že ste počuli o sieťach Right Networks. Ak sú výrazy „účtovníctvo“ a „financie“ vo vašej slovnej zásobe slovami, pravdepodobne ste o správnych sieťach nikdy nepočuli.
Right Networks je pomerne malý podnik so sídlom v Hudsone, New Hampshire. Sú však najväčším poskytovateľom hosťovaných QuickBookov na svete a tiež rozširujúcou sa radou hostovaných desktopových a cloudových služieb Office 365. Medzi účtovníkmi a finančnými odborníkmi, ktorí poskytujú služby malým podnikom, je vysoká informovanosť. Mimo tohto publika je nízka informovanosť. Ale na tom nezáleží - a to je zmysel dnešného stĺpca.
Cielené verzus všeobecné povedomie
Budúci týždeň bude v USA „Národný týždeň malých firiem“. Malé podniky sa tak často usilujú dosiahnuť úroveň informovanosti svojich väčších podnikových bratov a sestier. Priznajme si to: Každý počul o spoločnostiach Apple, Dell, Google, HP, Microsoft a ďalších technologických spoločnostiach na úrovni podniku. Prečo by teda malé a stredné podniky snívali o informovanosti na úrovni podniku? Right Networks a stovky ďalších menších spoločností ilustrujú dôležitý bod: Úspech malého podniku vychádza z cieleného uvedomenia, nie všeobecného povedomia.
Bez ohľadu na to, aké je vaše odvetvie alebo zamestnanie, existujú produkty a spoločnosti, o ktorých viete, že vaši susedia o nich nikdy nepočuli. Tento bod je zrejmý. Čo nemusí byť také zrejmé: pre tieto výrobky a spoločnosti je to dobrá vec.
Keď je príliš veľa povedomia zlá vec
Aký je váš ročný príjem pre tých z vás, ktorí pracujú pre malú firmu? Chcete to zdvojnásobiť? Triple to? Iste, ale v akom časovom rámci? Za päť rokov? Dva roky? Tento rok? Šesť mesiacov? Realita je taká, že väčšina spoločností si nemôže dovoliť rásť príliš rýchlo. Nemôžu si najať dostatok kvalitného talentu cez noc. Nemôžu vyvíjať svoje vnútorné systémy a procesy, aby prevzali viac výroby, viac služieb zákazníkom a viac predaja. Áno, chcete povedomie, ale dnes by ste mali mať tú istú úroveň informovanosti pre spoločnosť, ktorej sa chcete zajtra stať, nie pre spoločnosť, ktorej sa chcete stať za päť rokov.
Okrem toho, ak vás niekto dohoní v záujme širokého povedomia, riskujete, že budete míňať neefektívne. Široká informovanosť je často drahá, a to celkovo, najmä pokiaľ ide o „dotyk“ vášho cieľového trhu. Len málo malých podnikov má luxus nadmerných výdavkov, takže musíte byť vo svojom prístupe zameraní a minúť.
Ako teda môžete ako malý podnik „správne osloviť“ svoje povedomie podľa príkladov spoločnosti ako Right Networks? Existujú štyri spôsoby:
1. Partner Big
Zvážte partnerstvo ako veľké. Aj keď ste možno malí, vo vašom ekosystéme pravdepodobne máte oveľa väčších obchodných partnerov. (Dobre, presnejšie povedané, ste v ich ekosystéme, ale hej, poplácajte sa za chrbát a považujte ho za svoj ekosystém v súčasnosti.) Správne siete spolupracujú so spoločnosťou Intuit, aby naplnili dôležitú potrebu na trhu QuickBooks. Výsledkom je, že Right Networks ťaží z marketingu a povedomia generovaného rozpoznaním a marketingom mena spoločnosti Intuit.
Kto sú väčší hráči na vašom trhu (nie nevyhnutne tí, s ktorými súťažíte, ale tí, ktorých dopĺňate a prípadne môžete s nimi spolupracovať)? Zameriavajú sa vaše služby na katalóg ponúk? Môžete s nimi spolupracovať, aby ste odčerpali svoje činnosti zamerané na tvorbu dopytu a minúť?
2. Partner Small
Bez ohľadu na to, či ste veľkým partnerom, určite potrebujete malého partnera. Napriek vašim želaniam nemusíte byť schopní nadviazať partnerstvo s väčšími hráčmi na trhu. Šance sú však, môžete sa spojiť s niektorými menšími, ale stále veľmi vplyvnými spoločnosťami.
Right Networks tiež sleduje túto stratégiu. Okrem partnerstva s Intuitom spolupracujú Right Networks so spoločnosťou Rootworks. Rootworks poskytuje poradenské služby založené na predplatných alebo zadržiavaniach, ktoré účtovným firmám pomáhajú učiť sa a prijímať osvedčené postupy. Rovnako ako Right Networks je veľmi malý v porovnaní s Intuit, tak je Rootworks malý v porovnaní s Right Networks. Rootworks je však dôležitým faktorom medzi potenciálnymi zákazníkmi Right Networks.
Môžete vo svojom ekosystéme nájsť menších partnerov, ktorí poskytujú služby, ktoré dopĺňajú vaše ponuky? Tým, že sa spojíte, môžete každý poskytnúť širšiu škálu služieb a získať povedomie so širším, ale stále zameraným publikom potenciálnych zákazníkov.
3. Chrániť a poskytovať podporu
Poskytujte takú úroveň služieb, ktorú podniky nemôžu porovnávať. Mottom policajného oddelenia v Los Angeles je „Chrániť a slúžiť“. Toto heslo prijalo mnoho ďalších policajných útvarov. Miestne policajné oddelenie má často možnosť slúžiť svojej komunite spôsobom, o ktorom štátna hliadka alebo FBI nemôžu snívať. Podobne aj malé podniky môžu často poskytovať úroveň služieb a podpory, ktorú nemôžu väčšie spoločnosti porovnávať.
Right Networks to dosahuje prostredníctvom telefonickej podpory 24/7 v USA. Je ironické, ako to znie, väčšie spoločnosti si často nemôžu dovoliť poskytnúť (alebo nie sú ochotné financovať) rovnakú úroveň podpory, akú môžu poskytnúť menšie spoločnosti. Väčšie spoločnosti majú jednoducho priveľa zákazníkov a podpora pomocou rýchlej voľby je drahá. Ak ste zákazníkom siete Right Networks, môžete si telefón vyzdvihnúť kedykoľvek, cez deň alebo v noci, a porozprávať sa so živým zástupcom podpory v USA.
Akými spôsobmi môžete byť schopní poskytnúť svojim zákazníkom vyššiu úroveň podpory? Existujú veci, ktoré vaši väčší konkurenti nerobia v oblasti služieb a podpory? Dokážete súťažiť v kvalite napriek svojej neschopnosti dosiahnuť podobné úrovne množstva?
Samozrejme nestačí poskytnúť veľkú podporu, ak je vaším cieľom cielené povedomie . Na to, aby ste mohli využívať svoje úžasné služby, potrebujete priamy marketing. Ktoré webové stránky poskytujú recenzie produktov a služieb vo vašom odbore? (Ak pracujete pre spoločnosť zaoberajúcu sa softvérom alebo cloudovými službami, spoločnosť PCMag nedávno uviedla obchodný softvérový index, ktorý sumarizuje produkty do mnohých kategórií softvéru.) Ako môžete povzbudiť svojich zákazníkov, aby prostredníctvom týchto webových stránok poskytovali recenzie na vaše produkty a služby?
4. Prijmite a rozšírte
Po dosiahnutí úrovne povedomia a úspechu na svojom kľúčovom trhu využite svoje silné stránky a rozšírte svoje služby do súvisiacich oblastí. Right Networks to robí pomocou služieb Office 365 a Exchange Online.
Aj keď nie ste účtovným alebo finančným profesionálom pracujúcim alebo poskytujúcim služby malým podnikom, nemalo by sa diviť, že malé podniky potrebujú nielen finančný a účtovný softvér, ale aj ich firmy potrebujú e-mail a nástroje na zvýšenie produktivity. Right Networks už bol dôveryhodným technologickým partnerom pre mnoho malých podnikov v jednej oblasti (financie), a tak využil svoje silné stránky (hostované počítače, cloudové aplikácie a veľká podpora) a rozšíril tieto silné stránky do nových oblastí (cloudové e-maily a nástroje na zvýšenie produktivity).
Kde ste silní, či už ide o produkty alebo produktové rady? Aké logické rozšírenia môžete pre svojich zákazníkov vytvoriť? Aj keď ste svoje služby ešte nerozšírili, vaši zákazníci už možno požadujú rozšírenie. V rámci mojej vlastnej práce sme začali vytvárať marketingový obsah (biele knihy, datasheety, brožúry a podobne), ale obsah je zbytočný, až kým sa nedostane do rúk zákazníka. Naši klienti nás prinútili rozširovať naše služby, aby sme vytvorili marketingové kampane na distribúciu tohto obsahu a poskytovali zmluvným zamestnancom správu tohto obsahu.
V prípade Right Networks jej rozšírenie na cloudové služby od Microsoftu viedlo k tomu, že bolo možné so spoločnosťou Microsoft spolupracovať. Toto umožňuje správnym sieťam opäť začať celý proces partnerstva veľkých, malých partnerstiev, poskytujúcich veľkú podporu atď., Čím sa vytvára ešte väčšie povedomie.
Sústreď sa
Spoločne tieto taktiky - partnerstvo veľké, partnerstvo malé, poskytovanie kvalitnej podpory a služieb a rozšírenie na súvisiace ponuky - môžu pomôcť aj najmenším podnikom získať dostatočné povedomie, aby rástli správnou rýchlosťou . Existujú samozrejme desiatky ďalších taktík, ale keď skúmate, ktoré taktiky povedomia sú pre vás najvhodnejšie, nezabudnite, že vaším cieľom by malo byť sústredenie povedomia na váš cieľový trh, nie všeobecné povedomie. (A pre tých, ktorí si užili pop kvíz uvedený vyššie, je odpoveď na názov filmu uvedená v tomto odseku kurzívou.)
