4 Chyby b2b spoločností robia, pokiaľ ide o elektronický obchod

Ak sa vaša spoločnosť B2B pripravuje na predaj v online predaji, je nevyhnutné, aby ste pri budovaní svojej činnosti elektronického obchodu zvolili strategický prístup. Samotné vytvorenie webovej stránky a načítanie vášho katalógu na web nebude stačiť na to, aby poskytlo hodnotu vám, vašim zákazníkom alebo predajnému tímu.

Hovoril som so Sarah Traxlerovou, marketingovou riaditeľkou spoločnosti CloudCraze, o tom, čomu by sa spoločnosti B2B mali vyhnúť pri budovaní digitálneho obchodu. Počas rozhovoru sme sa dotkli mnohých tém, vrátane údajov o interakciách so zákazníkmi, automatizácie, budúcich obchodných procesov, technológie v pozadí výkladu a prečo je opakovaný prístup tou najlepšou voľbou pre spoločnosti všetkých tvarov a veľkostí.

1 1. Žiadne miesto na ukladanie a sledovanie informácií

Ak vaša spoločnosť interaguje s vyhliadkami na viacerých kontaktných miestach, je nevyhnutné, aby ste všetky údaje z týchto interakcií uložili a sledovali na jednom mieste. Spoločnosti, ktoré nemajú jedinečný prospektový súbor pre každý konkrétny prospekt, budú vystavené riziku opakovania ponúk, neuvidia poznámky od ostatných členov tímu o tom, ako osloviť potenciálnych zákazníkov, a nebudú schopné reagovať priamo na - keď sa objavia obavy, ktoré už boli v minulosti vyvolané hlasom.

Vytvorením tohto jediného potenciálneho zákazníka a pohľadu zákazníka, či už je to v databáze riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) alebo prostredníctvom elektronického obchodu, dávate svojmu predajnému tímu oprávnenie ísť priamo k zdroju vedomostí celej spoločnosti. Budú mať úžitok zo všetkej inteligencie, ktorú vaša spoločnosť dokázala zhromaždiť, nielen z vlastných osobných poznámok. Tento súbor na živobytie a dýchanie sa stane vedomostnou databázou, ktorá určuje, ako pracovníci predaja interagujú s týmto zákazníkom po zvyšok vzťahu vašej spoločnosti s uvedeným zákazníkom, a to aj vtedy, keď sú pracovníci predaja najatí alebo opustia organizáciu.

„Ak máte spôsob ukladania minulých interakčných údajov a odkazovania na ne, umožňuje to pútavejšiu konverzáciu, relevantnejšiu konverzáciu a konverzáciu, s ktorou je zákazník spokojnejší, “ povedal Traxler.

Neznamená to len vybudovanie dátovej infraštruktúry, ktorá umožní predajcom získať viac informácií; Znamená to tiež umožniť zákazníkom prihlásiť sa na vaše stránky a zistiť, ako interagovali s vašou spoločnosťou. „Zákazník je online a vidí celý obraz toho, čo v spoločnosti urobil, “ dodal Traxler. „Môžu ísť a vidieť, čo si kúpili, pozri servisné otázky. Ako to ide? Zákazník môže ísť online a vidieť všetko a vyriešiť svoje problémy. “



2 2. Žiadna technológia na automatizáciu základného predaja

Pracovníci predaja nenávidia iba zadávanie výrazov ako „hlasová schránka vľavo“ alebo „neodpovedali“. Tieto činnosti, ktoré zbytočne strácajú čas, odvádzajú hlavnú zodpovednosť obchodného profesionála: predaj. Čo keby sa vaši predajcovia nemuseli zapájať ani do najzákladnejších predajných procesov, ale mohli by sa namiesto toho zamerať na vykládku veľkých rýb alebo riešenie problémov pre veľké účty?

Samoobslužné obchodné riešenia umožňujú organizáciám nasadiť predajných profesionálov iba pre najdôležitejšie interakcie so zákazníkmi. Prečo váš predajca eso preberá objednávky od dlhodobých zákazníkov, keď môže byť presvedčený o tom, aby spolupracovali s vašou spoločnosťou? Vytvorením riešenia digitálneho obchodu umožní vaša spoločnosť zákazníkom obsluhovať sa, uvoľní predajných pracovníkov pre dôležitejšie práce a zabezpečí, aby nikto nestrácal čas zbytočnými úlohami.

„Zákazníci požadujú pomoc od predajcov s informáciami a strategickým vedením, “ uviedol Traxler. „Ak sa predajca nezaujíma o podradné úlohy, môže viac času porozumieť celému obrazu zákazníka. Ak majú k dispozícii online obchodný nástroj, môžu zákazníkovi dobre zviditeľniť, o čom to hovoria. “To znamená, že svojim predajcom máte možnosť vytvoriť si vlastný nákupný košík plný položiek, ktoré odporúča zákazníkovi. nákupy, odoslanie košíka zákazníkovi a umožnenie zákazníkovi predstaviť si, o čom hovorí predajca. Potom môže zákazník kliknúť a kúpiť.

Niektoré podniky sú navyše počas dňa zaneprázdnené obsluhou svojich vlastných zákazníkov, ako sú bary a reštaurácie. Na konci dňa môžu tieto organizácie prejsť svojimi policami a zistiť, čo potrebujú skladovať. Môžu ísť na stránku, naložiť košík a uskutočniť nákup bez toho, aby si stiahli obchodníka a v dokonalom svete prepojili svoj systém riadenia zásob s funkčnosťou nákupu obchodu a automatizovali celý reťazec.



3 3. Žiadne spravodajské informácie

Keď vaša spoločnosť digitalizuje zber a predaj údajov, je čas začať premieňať všetky vaše údaje na proaktívne zmeny v rámci celej organizácie. Napríklad: Čo sa dozviete o svojej zákazníckej základni na základe informácií, ktoré ste vložili do svojho nástroja CRM? Aké objednávky si zákazníci zadali v rámci vášho nového samoobslužného nástroja digitálneho obchodu?

„Ak viete, že zákazník má tendenciu robiť veci vo štvrtok, “ vysvetlil Traxler, „a chcete s nimi viesť rozhovor v utorok, môžete si byť konkrétnejší, o čom s nimi chcete hovoriť skôr, ako idú na objednávka vo štvrtok. “

Keď bude váš tím schopný agregovať a porozumieť týmto údajom, budete môcť robiť rôzne veci v celej organizácii. Tieto dátové toky budete môcť skombinovať, aby ste získali ešte podrobnejšie informácie, napríklad porozumieť zákazníkovi pred a po predaji kombináciou údajov z vášho CRM systému s údajmi z vášho systému technickej podpory. Budete tiež môcť vyvíjať nové produkty, vytvárať nové ponuky, ponúkať prispôsobené služby a prístupy k predaju a ak ste skutočne v čele hry, do svojho obchodného nástroja zabudujete umelú inteligenciu (AI), aby ste mohli automatizovať odporúčania zákazníkom pri prehliadaní vášho digitálneho samoobslužného nástroja.



4 Vytvorenie webovej stránky elektronického obchodu



5 5. Žiadne opakovanie

Pre niektoré spoločnosti môže byť výzvou vybudovanie digitálneho obchodu skúsenosť. Namiesto vytvárania a opakovania navrhujú webovú stránku elektronického obchodu a odchádzajú od tohto procesu. Toto je veľká chyba.

Traxler odporúča spoločnostiam, aby identifikovali najväčší vplyv, ktorý môže mať stránka elektronického obchodu z hľadiska hodnoty pre zákazníka a spodného riadku, a potom začať s touto skúsenosťou. Po spustení a spustení výkladnej skrinky a zdokonalení skúseností môžete priečelie rozmiestniť do rôznych oblastí podnikania, ktoré môžu priniesť menšiu, ale vplyvnú hodnotu. Získanie týchto poznatkov môže vyžadovať určitú prácu, ale existuje množstvo nástrojov business intelligence (BI) zameraných na bežných podnikových používateľov, ktoré môžu tento proces uľahčiť.

Rozmýšľajte o tom týmto spôsobom: Možno nebudete potrebovať mobilný výklad, pretože viete, že vaši zákazníci si vaše výrobky zvyčajne nenahrádzajú na cestách. Namiesto toho, aby ste si zbytočne strácali čas na mobilný zážitok, zamerajte sa na to, kde môžete získať najvyššiu hodnotu. Možno vás zaujíma: Čiže to nezničí bzučiak veľkého odhalenia stránky? Nie podľa Traxlera.

"Stále môžete mať slávnostné otvorenie, pretože to bude slúžiť mnohým ľuďom, " povedala. "Ale musíte byť schopní pokračovať v expanzii v priebehu času."