Rýchly posun vpred s rishi dave, Cmo dun & bradstreet

Vitajte v službe Fast Forward, kde máme rozhovory o živote v budúcnosti. Ak vás zaujíma digitálny marketing, budúcnosť médií, veľké dáta a transformácia firmy, prečítajte si rozhovor s Rishi Dave, riaditeľkou marketingu spoločnosti Dun & Bradstreet.

Rishi, chcem začať s vaším oficiálnym titulom, marketingovým riaditeľom Dun & Bradstreet. Ak však idete na svoju osobnú webovú stránku, nie je to tak, ako sa hovorí.

Nie, moja osobná webová stránka v skutočnosti hovorí vedúceho šialenstva a dôvodom, prečo hovorím, je to, že marketing a predaj sa zbláznili. Chcem tým povedať, že to bol krásny svet, v ktorom ľudia marketingu robili iba skutočne kreatívnu reklamu, umiestnili ju tam, najkreatívnejšia reklama získala ceny a to je spôsob, akým ste boli odmenení. Svet je teraz úplne odlišný pre obchodníka a obchodníka. V prvom rade je to explózia dát a analytikov, ktorá je tam, len všetky údaje tam v digitálnom priestore, v offline priestore, každá interakcia, ktorú máte so svojím zákazníkom, číry výbuch technológie.

Je tu tá vec, ktorá sa nazýva zákon o marketingovej technológii, nazýva sa to Martec's Law, ktorý v podstate hovorí, že pokrok v marketingovej technológii prevyšuje schopnosť spoločnosti a ľudí ju skutočne používať a pochopiť a získať z nej RI a potom sú práve kupujúci úplne iní. Pravdepodobnejšie je, že nebudú tráviť viac času digitálne ako s predajcom alebo volaním a mnohokrát nechcú hovoriť s človekom, takže musíme lepšie využívať tieto údaje a technológie, aby sme vytvorili skvelý zážitok. pre nich.

Takže Dun a Bradstreet, len trochu vysvetlite, čo robia pre ľudí, ktorí nie sú oboznámení so spoločnosťou, spoločnosťou, ktorá je už veľmi dlho. Ziff Davis má 35-ročnú históriu ; vyhodíte obe tieto čísla preč.

Máme, 176 rokov, našu spoločnosť. Je tu niečo magické, a preto som sa pripojil k Dun & Bradstreet, o spoločnostiach, ktoré vydržia dlho a značkách, ktoré vydržia dlho. Ich schopnosť… je pre ich kultúru a DNA niečo zásadné a schopnosť znovuobjaviť sa. Dun & Bradstreet je priamo v dátovom a analytickom priestore. Dun & Bradstreet má v jadre najväčšiu obchodnú databázu komerčných subjektov na svete, 250 miliónov spoločností na celom svete, je aktualizovaná niečo ako 3 milióny krát denne z 50 000 zdrojov. Dôležitejšie ako to je, že trávime veľa času výrobkami produktov a pomáhame spoločnostiam skutočne tieto údaje využívať.

Či už ide o predaj a obchodníci, ktorí používajú údaje na digitálnu interakciu so svojimi zákazníkmi, využívajú údaje, pomáhame predajcom predávať, pomáhajú ľuďom pri obstarávaní optimalizovať ich dodávateľský reťazec a riadiť riziká a pomáhajú odborníkom v oblasti dodržiavania predpisov zabezpečiť, aby sledovali každý jeden Zákony po celom svete a všade, kde pôsobia, alebo iba spoločnosti, ktoré majú toľko údajov a len sa z nej snažia nájsť pravdu a význam. Je to skutočne vzrušujúci priestor, ktorý sa dnes nachádza.

Keď ste sa dostali na palubu, pre Dun & Bradstreet to bola skutočne nová pozícia.

Áno.

Vysvetlite, prečo vás priviedli vaše zručnosti a aký bol váš prístup. Je to iný typ marketingu, ako si väčšina ľudí myslí, keď uvažuje iba o tradičnom marketingu.

Áno, určite. Spoločnosť sa skutočne zamerala na podporu rastu, pretože ako sme hovorili o spoločnosti, ktorá má 176 rokov, je to v priestore, ktorý rastie rýchlejšie ako kedykoľvek predtým, o čom všetci hovoríme, viete, údaje a analytiku. Bol som teda prinútený skutočne modernizovať spôsob, akým ideme na trh a ako rastieme, využívaním údajov, technológií, digitálnych a skutočne moderných metód na rozvoj hornej línie spoločnosti. Mal som zázemie, ktoré som predtým pracoval v spoločnosti Dell, ktorá prevádzkuje digitálny marketing pre podnikanie spoločnosti B2B v celosvetovom meradle. Naozaj som to chcel využiť, aby pomohol Dun & Bradstreet rásť, pretože som mal pocit, že existuje neuveriteľné aktívum, ktoré by sme mohli skutočne využiť.

Jednou z vecí, s ktorou sa vždy stretávam, keď hovorím s marketingom, je to, že vždy rozdeľujú veci na personá, ako sú: kto je naše publikum, aké sú osoby našich zákazníkov a ako potom vytvoríme marketingové správy pre tieto osoby? Vždy som zistil, že je to veľmi mäkké a trochu hmlisté.

Áno.

Skončíte s týmito druhmi kreslených postavičiek, ktoré sú údajne vašimi zákazníkmi. Máte oveľa viac dátovo orientovaný prístup k vytváraniu osobností a ich skutočnému zabezpečovaniu.

Absolútne. Tradičnou metódou, ktorú spomínate, je to, že vytvárame túto fiktívnu personu, kde hovoríme dobre, že sa zameriame na 23-ročnú ženu, ktorá žije v tejto oblasti, a to všetko-

Spravidla sa im však poskytujú mená.

Zvyčajne dostávajú mená.

Je to ako Fiona-

Áno, nikdy nie je také vzrušujúce ich meno. No, v skutočnosti, ako obchodníci, ľudia sú radi tí, ktorí prichádzajú s takými chytrými menami.

Istá.

Áno, takže sú vždy menované. Preto sme zvolili iný prístup a je to skutočne zaujímavé. Spomenul som, že som využil údaje, analytiku a technológiu, aby som pomohol spoločnosti rásť, a predtým som pracoval v digitálnom marketingu so zameraním na digitálny, analytický, technologický a tak ďalej. Zistil som, že keď som prišiel do Dun & Bradstreet, môj inštinkt bol do toho skočiť. Ako povedzte dobre, ako vyzerá marketingová technológia? Som inžinier na pozadí. Ako údaje vyzerajú? Čo je digitálne, ako vyzerá webová stránka? Zistil som však, že v skutočnosti ide o chybu, ktorú urobí väčšina SOT. Vlastne som ustúpil a povedal som: „Vieš čo? Musíme si v spoločnosti v dnešnom modernom svete jasne uvedomiť, aký je náš účel a ako ideme na trh proti tomuto účelu skôr, ako skutočne investujeme do všetkých týchto fantastických nových vecí, pretože svet je preplnený. ““

Takže som skutočne ustúpil a povedal som: „Dobre, aký je náš účel? Aké sú naše hodnoty? Aká je naša kultúra?“ A intenzívne som pracoval s naším hlavným úradníkom pre ľudí. Potom som sa skutočne zameral na trhovú stratégiu, ktorej personas bol jedným z nich. Naozaj som urobil dve veci. Jedným z nich je, že sme najprv definovali osoby na vysokej úrovni, kde sme povedali: „Tu sú typy ľudí, v ktorých sme grafovali.“ Neurobili sme to tak, že by to bolo trochu cutesy a povedali sme: „Dobre, obchodníci, odborníci na obstarávanie, odborníci na dodržiavanie predpisov.“ Potom sme povedali: „Dobre, využívajme údaje, aby sme nedefinovali falošnú osobu, ale jednu ku jednej v rámci týchto kategórií a vytvorili si medzi sebou osobné a offline skúsenosti v týchto kategóriách offline a online.“ Na to sme sa skutočne zamerali. Keď hovoríme o osobách, nie je to fiktívna osoba na vysokej úrovni.

Áno, a chcem sa dostať k tejto individuálnej používateľskej skúsenosti-

Absolútne.

Za chvíľu. Aj keď sme na tému marketingovej technológie, spomínali ste, že marketingová technológia sa pohybuje rýchlejšie

Áno.

Ako spoločnosti sú schopné to využiť.

Áno.

Hovorte trochu o nástrojoch, ktoré máte. Nástroje, ktoré uvádzate na trh, nástroje, ktoré používate, a spôsob, ako si udržať na špičke.

Áno, takže existuje toľko nástrojov. Existuje niekoľko spôsobov, ako sa snažiť zostať na vrchole. Jedna je, čistá paranoja. Čo tým myslím tým je náš tím, náš tím sa nenásytne snaží porozumieť digitálnym spôsobom, prostredníctvom rozhovorov s rizikovými kapitalistami, prostredníctvom rozhovorov s odborníkmi a ovplyvňovačmi, všetko, čo sa deje po potrubí. Po druhé, musíme sa presunúť do mentality od druhu tej starej IT mentality, kde si niečo kúpite a implementujete ho, aby sme ukončili premýšľanie, a to je to, čo robíme, myslíme takmer na technologické portfólio ako na akciové portfólio a „Vieš čo? Máme toto portfólio technológií a neustále zavádzame nové technológie, testujeme ich, ak pracujú, upravujeme ich. Ak ich neodložíme stranou a potom vyskúšame ďalšiu technológiu.“

Neustále testujeme a učíme sa a prispôsobujeme ich, pretože to je jediný spôsob, ako skutočne porozumieť tomu, čo funguje vo vašej spoločnosti, vo vašej kultúre. V modernom svete je to možné viac ako kedykoľvek predtým, pretože platíte veci na predplatnom, veci sú v cloude, existujú rozhrania API na prepojenie všetkých týchto vecí vzadu, aby ste to mohli urobiť. Na to sme sa skutočne zamerali.

Myslím, že existujú experimenty zamerané na paranoiu -

Jo.

Na ktorých sa myslím, že sa na ňom veľa spoločností zúčastňuje, ale myslím si, že v prípade, že veľa spoločností upadá, nikdy nevyberú zo svojho portfólia veci.

Správny.

Nikdy sa nepredávajú a držia technológie, keď sú evidentne na ceste dole a ich zamestnanci trpia, ich spodná línia často trpí a ich zákazníci trpia.

Áno, určite. Ak nie ste o tom paranoidní, dosiahli ste bod bez návratu, pre nedostatok lepšieho termínu. Kde potom musíte urobiť obrovský reset a to nie je to, čo chcete robiť. Chcete byť v reálnom čase oveľa agilnejší a to je miesto, kde kultúra vstupuje do hry. To je skutočne miesto, kde musíte vytvoriť kultúru, v ktorej neustále skúšate a zlyhávate, experimentujete a prispôsobujete svoje rozsahy a na čo sa skutočne veľa zameriavame.

Môžete nám uviesť nejaké príklady toho, čo ste od tej doby v spoločnosti robili, čo ste zdvojnásobili a povedali: „Toto funguje, budeme to rozširovať.“ A potom príklad niečoho, čo Prišiel som a povedal: „Vieš čo? To je v poriadku, ale nie je to skvelé, nebudeme s tým rásť, vyhodíme to.“

Áno, jedným skvelým príkladom je, že sme značne investovali do výstavby a využívania našej webovej stránky na vedenie plynovodu. Vlastne sme zdvojnásobili investície do veľmi cielenej reklamy v digitálnom priestore v niektorých nových priestoroch, do ktorých sme investovali, napríklad v oblasti predaja a marketingu, čo je teraz náš najrýchlejšie rastúci priestor. Zistili sme, že stavame plynovod, ale plynovod sme nezatvárali. Prečo je to tak? Pretože sme nestrávili dosť času porozumením zákazníckej skúsenosti až do konca a spoluprácou s obchodným tímom, aby sme im skutočne umožnili využívať údaje a pomohli im v týchto nových priestoroch uzavrieť sa. Takže sme skutočne presunuli naše investície a tiež sme presunuli našu technológiu, aby sme vytvorili viac nástrojov a vložili viac údajov obchodníkom, aby sa mohli efektívnejšie zatvárať.

Skvelým príkladom je zostavenie prognostických modelov na základe údajov, takže keď sa naši predajcovia pozerali na svoje CRM, pozerali sa na svoj systém riadenia vzťahov so zákazníkmi, ako je salesforce.com, mohli vidieť, kde pre nich boli veľké príležitosti, pre aký produkt a na koho by sa mali zamerať. To spôsobilo obrovské zvýšenie blízkych sadzieb. To, čo ma v tomto učení naučilo, bolo tiež to, že ako obchodník nejde iba o veci typu zúženia, ktoré sa vždy považujú za marketingovú funkciu, ale o to, ako ruka v ruke s predajom uzavrieť obchody a uzavrieť predaj. Potrubie neplatí naše účty.

Aby sme to konkrétnejšie povedali pre ľudí, ktorí nie sú v podnikaní, máte webovú stránku, sú tam všetky informácie, popisuje váš produkt, predajcovia to môžu ľuďom ukázať, máte ľudí, ktorí sú zaujímali ste sa o produkt, ale zamerali ste sa na to, aby ste sa dostali na vyššiu úroveň, kde používate údaje, ktoré pomôžu predaj uzavrieť.

Absolútne.

Aké dátové body existujú, ktoré vám pomôžu uzavrieť týchto klientov?

Toto je oblasť, ktorá je podľa mňa najväčšou príležitosťou pre spoločnosti v budúcnosti. Túto oblasť nazývam akcelerácia predaja. Toto je oblasť, do ktorej sme v spoločnosti Dun & Bradstreet intenzívne investovali, pretože naši zákazníci sa o ňu usilovali. Snažíme sa čoraz viac zhromažďovať všetky údaje, ktoré generujeme, takže či už ide o údaje, ktoré generujeme digitálne, ako ste povedali, pri pohľade na to, čo naši zákazníci robia, čo ich zaujíma na jednom na jednej úrovni sú to oblasti v tlačových správach, tlačových správach, sociálnych údajoch, ako aj v analýzach, ktoré robíme na týchto údajoch, ako aj na údajoch tretích strán.

Jednou z vecí, na ktorú sa veľmi zameriavame, je zblíženie týchto údajov a ich integrácia a samozrejme používame niečo, čo sa nazýva DUNS číslo, čo je identifikátor, ktorý máme v našom súbore údajov, ktorý tiež poskytujeme zákazníkom. Veľkým kľúčom je potom zobrazenie údajov v používateľskom rozhraní, ktoré môžu predajcovia, obchodníci a pracovníci podpory zákazníkov skutočne konať, a tieto údaje zobraziť v presnom okamihu, keď ich potrebujú, napríklad spúšťače. To bol kus, ktorý pre nás znamenal zmenu hry.

Skutočným jednoduchým príkladom je, že predajca sa pozerá na určitú skupinu účtov, uvidí prostredníctvom spúšťača vo svojom rozhraní alebo vo svojom CRM systéme. Hej, tento zákazník investuje značné prostriedky do infraštruktúry, tu je článok o novinkách. Údaje tretích strán mi hovoria, rovnako ako bankové údaje, ktoré mi hovoria, že hľadajú oveľa viac investičných peňazí. Hľadajú na vašom webe riešenia kapitálových investícií. Teraz to všetko spojíme a sprostredkujeme to predajnému tímu v príslušnom kontexte a povieme: „Zavolajte teraz.“ To je skutočne budúcnosť.

Je to postavené na vrchole predajných síl alebo je to niečo, čo ste sami vyvinuli a je to zvykom?

Áno, je to-

Alebo je to kombinácia oboch?

Je to mix, takže sa vráťte k tomuto príkladu tohto portfóliového prístupu k technológiám… Máme aplikáciu, ktorú nazývame D&B Hoovers, ktorá tieto povrchy skutočne povrchovo upravuje a tieto spúšťače začína vytvárať veľmi príjemným spôsobom. Teraz to budú niektorí zákazníci používať a cloud. Niektorí zákazníci to budú chcieť integrovať do svojich CRM, takže sa tiež integrujú s CRM a automatizáciou marketingu a so systémami, ktoré spoločnosť už môže používať. Kľúčom je, že to nie je len o údajoch, nie je to len o analytike, hoci to je kritický základ, ale je to tiež o tom, ako to predstavíte správnej osobe jednoduchým spôsobom, že na ňu môžu skutočne konať procesy, ktoré používajú každý deň? V niektorých prípadoch je to opäť existujúci systém, na ktorý sú už zvyknutí, v niektorých prípadoch môžu použiť iba naše rozhranie.

Je to fascinujúce, pretože keď vysvetľujete všetky rôzne kúsky, ktoré sa tu nachádzajú, hovoríte o marketingu, hovoríte o IT-

Áno.

Pravdepodobne máte analytické oddelenie, ktoré v skutočnosti tieto čísla drví a dáva im zmysel.

Áno.

Návrhári, ktorí to budú musieť zjednodušiť, pretože ak to bude fungovať… IT oddelenie to dokáže prečítať, ale nikto v marketingu ho nedokáže prečítať, nie je to užitočné.

Správny.

Ako sa vám darí… Kto je zodpovedný za to, kto vedie túto iniciatívu? Komu sa to zvíťazí?

Zistil som, že všetko, čo ste opísali, vyžaduje hlboké znalosti. Analytika a údaje si preto vyžadujú hlboké odborné znalosti. Kreatívny rozvoj a rozvoj používateľského rozhrania si vyžadujú hlboké odborné znalosti. Technologická integrácia si vyžaduje hlboké odborné znalosti. Takže som zistil, že musíte nájsť ľudí, ktorí sú obchodníkmi v tvare písmena T, ako ich nazývam. Nazývam to tvarom T, pretože musia byť hlboko v jednej oblasti, ale musia mať možnosť partnerstva s ostatnými ľuďmi, aby mohli zákazníkom priniesť jeden zážitok. Nakoniec sme to urobili a opäť to je ďalší experiment, ktorý zlyhal a potom sme sa prispôsobili. Zistili sme, že keď najmeme týchto jednotlivých expertov, jednoducho pracujú v sile, že?

Myslím, že ak ste osobou zaoberajúcou sa analýzou údajov, máte väčšiu zábavu s ostatnými ľuďmi, ktorí sa zaoberajú analýzou údajov. Ak ste tvorivý človek, bavte sa s ostatnými tvorivými ľuďmi. To, čo sme urobili, bolo, že sme nejako vytvorili tieto tigerové tímy, kde sme mali týchto ľudí vo všetkých týchto silách, ktorí skutočne spolupracovali v službách jednej osoby a pracovali naprieč funkciami a potom mali spoločné metriky, či už ide o predaj alebo potrubie a podobne. Vytvárajú tak pre každú kategóriu zákazníka jednotné užívateľské prostredie. To bolo miesto, kde prišlo veľké učenie a tam sme mali ďalší prielom.

To dáva veľký zmysel, pretože analytik ho odovzdá analytike a má pocit, že je jeho práca hotová-

Presne tak.

A v skutočnosti by mal o to vlastniť a vidieť to až po konečný produkt.

Absolútne a je to tiež veľká motivácia pre jednotlivcov.

Poďme teda hovoriť o tomto konečnom produkte. Máte svoj tím tigrov, má na ňom viacero disciplín, prišli s riešením a identifikujú konkrétnu osobu, ktorá bude mať konkrétne riešenie, hovoria o tom na jednej úrovni, ktorú ukončíte dostať sa.

Jo a ja si myslím, že jeden na jednej úrovni, ak by som to musel skutočne zjednodušiť, je to najdôležitejšie, zahŕňa to dve veci. Jednou z nich je využitie údajov a analytických údajov na identifikáciu najrelevantnejšieho zákazníka pre vaše riešenia a zameranie sa na ne. Druhou vecou je vytvorenie skvelého zážitku pre nich bez ohľadu na to, kam idú. Dovoľte mi to rozobrať. Je zrejmé, že existuje veľa analytických modelov… Takže na základnej úrovni máte údaje, správne, a spomenul som pred digitálnymi údajmi, údajmi tretích strán, sociálnymi údajmi atď. Spojte to spôsobom, ktorý je skutočne použiteľný. Vytvárate analytiku, aby ste získali informácie o týchto údajoch. Pomocou týchto prehľadov môžete uprednostniť účty, zistiť, čo tieto účty chcú, pozrieť sa na to, čo urobili, aby videli, čo chcú, a potom zábavnou časťou, na ktorú sa odvolávate, je to, ako to beriete a len si vytvoríte skvelý zážitok. pre nich?

Čo mám na mysli podľa veľkej skúsenosti, je digitálne spojenie týchto údajov, aby sa vytvoril osobný webový zážitok. Keď sú v spoločnosti, oslovujú ich v kontexte, ako som už spomenul, kto sú a čo chcú a na čo sú nadšení na základe toho, čo urobili v minulosti. Keď idú na obchodnú výstavu alebo udalosť, pozývajú ich do stánku alebo na večeru alebo čokoľvek a dajú im osobný zážitok na základe toho, aký je ich osobitný záujem a čo sa deje s ich spoločnosťou. Keď sa obrátia na zákaznícku podporu s vedomím, že majú záujem o X, ukázali sa na nejakej udalosti, kúpili si to, ale analytici v skutočnosti hovoria, že by mali kupovať tieto tri ďalšie veci a vytvárať tak skvelý zážitok po predaji v veľmi individuálnym spôsobom. To je to, čo tým myslím tým, že začnete s údajmi a potom vytvoríte tento skvelý zážitok pre tohto zákazníka.

Myslím si, že väčšina ľudí, ktorí sledujú a počúvajú, je prekvapená, že práve teraz je k dispozícii toľko údajov.

Áno, áno.

Mám na mysli všetko od novinových článkov po profil vašej spoločnosti, vaše záujmy a všetko, čo je spravované niektorými z vašich vlastných nástrojov, ale tiež z riešení CRM regálov, ktoré tiež pomôžu menším a stredným podnikom využiť tieto rovnaké veci.

Absolútne.

Existuje niečo, čo je teraz k dispozícii, pokiaľ ide o to, aké údaje sa používajú, o ktorých si myslíte, že sú skutočne cenné, o ktorých veľa ľudí nevie?

Áno, myslím, že najzaujímavejšie údaje… Takže ľudia vedia o sociálnych údajoch, čo je očividne veľmi cenné. Ľudia vedia o údajoch z novinových článkov a spravodajských kanálov a všetko, čo je veľmi cenné. Ďalším typom údajov, ktoré považujem za skutočne zaujímavé a trochu neobjektívne, pretože to je naša hlavná činnosť, je, viete, že spoločnosť Dun & Bradstreet má údaje o 250 miliónoch podnikoch na celom svete, o všetkých druhoch údajov o nich. Zaujímavé je, že údaje sú teraz k dispozícii v takmer reálnom čase prostredníctvom cloudového prenosu. Prečo je to dôležité? Pretože v starom svete marketingu ste tieto modely stavali, kde hovoríte: „Dobre, tu je to, čo sa stalo v minulosti, a preto tento model použijem na inú skupinu údajov, aby som predpovedal, čo sa s týmito údajmi stane.“

Tieto údaje získate v reálnom čase teraz, napríklad pre Dun & Bradstreet, ak zistíte, že sa úverový rating zákazníka mení alebo že vidíte, že zvyšujú investície v reálnom čase alebo vidíte, že stavajú nové zariadenia, alebo vidíte tieto veci a vidíte, že sa menia v reálnom čase, to sú vlastne údaje, ktoré môžete použiť na zacielenie na tohto zákazníka. Dobrým príkladom je, že keď uprednostňujeme zákazníkov, po ktorých ideme, jednoducho sa nepozeráme na históriu, pozrieme sa na to, čo títo zákazníci práve robia a ako sa to mení. Takže ak vidíme, že zákazník veľa investuje, buduje nové zariadenia, získava finančné prostriedky, vlastne… Aj keď historicky nerástli, myslíme si, že budú rásť a potom ich zacieľujeme a to nám poskytne konkurenčná diferenciácia. Je to tak druh údajov, ktoré získate, ale aj skutočnosť, že ich získate v reálnom čase prostredníctvom cloudu.

Toto nie je vec veľkej spoločnosti. Je to všetko v cloude, takže malé podniky môžu tieto údaje používať neustále. Jedným z našich riešení, ktorým je riešenie D&B Hoovers, je iba jednoduché používateľské rozhranie, nastavili ste množstvo spúšťačov a tieto údaje môžete získať v takmer reálnom čase ako malý podnik. To sa nikdy predtým nestalo, ale stalo sa to teraz, pretože máte cloud a všetko sa tam spracúva, takže malé podniky nemusia robiť veľké množstvo investícií.

To všetko mi pripomína, prečo nehrám na akciovom trhu.

Presne tak.

To je to, koľko údajov je k dispozícii ľuďom, ktorí majú len okrajový záujem o sledovanie spoločností.

Vieš, myslím si, že Warren Buffet práve vydal svoj list a niečo podobné povedal o spravovaných fondoch, však?

Jo.

„Je to 10 ľudí na svete alebo niečo, čo v tom môže skutočne zarobiť.“

Vedia, čo sa deje, všetci ostatní, je to závod na dno -

To je správne.

Čo je mimoriadne. Takže to sú údaje, ktoré sú teraz k dispozícii, kde vidíte… Čo bude ďalej? Čo umožní internet vecí, viac služieb založených na technológii Cloud, napríklad, čo príde ďalej?

Jo. IOT je určite veľká. IOT je ďalší obrovský bod generovania údajov, ktorý pomôže pri rozhodovaní pre všetkých, takže je to veľký. Druhou vecou je pokrok v analytike. Či už ide o strojové učenie, AI, všetky tieto veci. Deje sa tu veľa vylepšení, ktoré si myslím, že sú skutočne v budúcnosti a ktoré vlastne požičiavajú tretiu vec, ktorou je automatizácia. Ako čoraz viac automatizujete všetky tieto procesy, využívate AI a analytiku? Myslím, že automatizácia je veľká, je to skoro ako keby ste ju vzali do extrému, samosprávnej spoločnosti, kde sa to deje iba prostredníctvom IOT a deje sa to len automatizáciou. To je naozaj budúcnosť.

Áno, je to zaujímavé. Máme prístup ku všetkým týmto údajom, mnohí z nás majú informačné panely na rôzne účely. Nepotrebujeme ďalšie dashboardy. Potrebujeme nástroje, ktoré nám povedia, čo máme robiť.

Áno, je to skvelé miesto a mám tento sen, že pre obchodníka nejde o to, aby sa im všetky tieto údaje venovali, je to len o zodpovedaní jednej otázky, tu je to, čo robíte práve teraz, však? Nerobte si starosti so všetkým týmto hlukom, teraz je tu optimálna akcia, ktorú by ste mali v tejto chvíli podniknúť z týchto dôvodov a tu je to, čo by ste mali povedať, a tu je to, komu by ste mali zavolať. To by bolo skvelé.

Máte sto potenciálnych klientov, všetky údaje sú na pozadí a systém AI hovorí: „Toto sú tri, ktoré dnes s najväčšou pravdepodobnosťou utratia peniaze.“

Absolútne.

„Máte dnes osem hodín práce“, predstavte si, že ľudia pracovali iba osem hodín.

Správny.

„A toto sú traja ľudia, ktorých musíte dnes privolať.“

Absolútne a na čase záleží, dobre, pretože vieme, že každý obchodník cituje túto štatistiku, kde ak… Povedzme, že príde olovo, musíte odpovedať, že do hodiny teraz inak potenciál pre túto olovo prudko poklesne, takže to musí stalo sa rýchlo v reálnom čase. Predajcovia musia konať veľmi rýchlo. Začínate to chápať, myslím tým, že to začíname vidieť v tom, že analytika sa stáva oveľa viac sofistikovanejšou, to, čo sa vynořuje sebe a ľudia sú stále sofistikovanejšími a predajnejšími… A ty si vidíte ľudí v teréne… Stále ich potrebujete, ale vidíte rastúce investície do ľudí v obchode oproti terénu a vidíte tento pomerový posun, pretože stále viac a viac nákupného procesu sa deje digitálne a stále viac sa deje v v reálnom čase, keď nie je čas ísť von a navštíviť zákazníka, musíte to urobiť na telefóne a podobné zákazníkom.

Vlastne máme otázku od nášho publika.

Istá.

Produktový trh vhodný.

Áno.

101.

Áno. Myslím si, že najlepšia vec, ak ste malá firma a práve začínate, je len využitie základných analýz, ktoré vám môže spoločnosť Google poskytnúť. Vyhľadajte a vyhľadajte informácie. Máme aplikáciu zameranú na malé podniky s názvom D&B Hoovers alebo… Keď sme kúpili firemné volanie, čo je pre vás veľmi jednoduché rozhranie, aby ste zistili, čo zákazníci dávajú zmysel, a zistili, čo robia, vo veľmi jednoduchom rozhraní. To sú druhy vecí, ktoré môžete urobiť, ak práve začínate, aby ste videli, kto je tam vonku. Ďalšia vec je, že ak máte produkt alebo riešenie, jednoducho si ho dajte na web a začnite ho uvádzať na trh a zistite, kto ho začína používať. Dozviete sa toho veľa, a to aj bez toho, aby ste robili prieskum trhu.

Google AdWords je úžasným ľudským zámerom.

Súhlasím.

Pokiaľ ide o to, čo ľudia hľadajú, čo chcú.

Absolútne.

V prípade miestnej firmy je možné ju prispôsobiť a skutočne vykonávať miestne vyhľadávanie, pretože to, čo sa zaujíma o vaše mesto, sa môže líšiť od ostatných pobrežia.

Spoločnosť Google odviedla peknú prácu, aby bolo toto rozhranie veľmi jednoduché najmä pre malé podniky.

Trvalo to chvíľu.

Chvíľu to trvalo, ale-

Je to oveľa lepšie, ako to bývalo.

Google je strojárska spoločnosť, však?

Ukazuje sa, že údaje majú, mohli ich doručiť, ale váš priemerný malý podnik to nemohol pochopiť.

To sa vracia k tomu, čo som už povedal.

Jo.

Je to o údajoch, o analytikách a štatistikách, ale tiež o tom, ako ich vynášate tak, aby tomu rozumel skutočný človek, ktorý musí konať.

Ako ďaleko sme? Práve sme uverejnili prehľad produktu IBM Watson a rôznych nástrojov podnikovej inteligencie. Ako ďaleko sme od vás nahratí súboru údajov a AI robí za vás všetky myšlienky a skutočne vám poskytne túto odpoveď, dokonca aj základné vyhľadávania?

Myslím, že sme dosť blízko. Myslím si, že už máme v cloude možnosť integrovať naše údaje, nebudem sa k tomu príliš podrobne zaoberať, nazýva sa to masívna správa údajov, ak ju chcete vyhľadať, a my už máme schopnosť to urobiť. Už máme analytické platformy založené na cloudu, je ich veľa a tak to robíme sami, a preto si myslím, že nie sme tak ďaleko. Myslím si, že jedinou prekážkou je učenie sa týchto systémov, ale tieto systémy sa učia veľmi rýchlo. Dobrým príkladom je Watson, viete Watsona zdravotníctvo. Snažia sa, je to trochu strašidelné, snaží sa automatizovať proces rozhodovania o tom, aká diagnóza a ako vyriešiť problém človeka, keď prídu do ordinácie. Začali kŕmiť Watsonovým systémom každú lekársku správu, ktorá je tam vonku a systém Watson sa učí, a keď to urobí chyby, lekári ho opravia a rýchlosť, akou sa jeho učenie neuveriteľne zvyšuje. To, čo vidíme, je rýchle zrýchlenie procesu múdrejších. Takže je to len otázka neustáleho napájania stroja.

Jednou z povzbudivých vecí o údajoch spoločnosti Watson je, že zistili, že je veľmi dobré diagnostikovať problémy a identifikovať problém. Je to ešte lepšia práca, keď pracuje v spolupráci s lekárom.

Áno.

Máte takú kombináciu encyklopedického zdroja počítačom riadenej umelej inteligencie plus lekára, ktorý hovorí: „Nie, to nie je úplne v poriadku.“ Alebo „Nie, musíme to upraviť týmto spôsobom.“ Keď ich dáte dokopy, získate niečo, čo je ešte lepšie ako jedno od seba.

Absolútne a to nie je jedinečné pre zdravotnú starostlivosť. Čo Watson v podstate robí, je to, že lekárovi ponúka súbor možností a potom lekárovi stále viac a viac hovorí o stroji, napríklad: „Vidím tento symptóm, ale nie tento symptóm.“ A potom možnosti zúžené na súbor možností a potom lekár použije kvalitatívne zručnosti. To sa deje aj v podnikaní. Zaoberáme sa tým každý deň, preto vám ukážem príklad z obchodného sveta, že využívame analytiku údajov na uprednostňovanie príležitostí, po ktorých by predajcovia mali ísť. To predávame iba predajcom a nehovoríme: „Musíte ísť za týmito účtami.“ Sadneme si s predajcami a povieme: „Tu je to, čo nám povedali naše analytické a strojové zariadenia, teraz prineste kvalitatívny pohľad na to, čo nám chýba, alebo inteligenciu, o ktorej nemyslíme.“ Keď tieto dva účty spojíte a prídete so súborom účtov, sú oveľa efektívnejšie, oveľa robustnejšie a podľa možnosti sú všetci na tej istej stránke o príležitostiach. Musíte to urobiť vo všetkom.

Vezmime ďalšiu otázku od publika.

Myslím, že Facebook je skvelý. Myslím si, že Facebook bol pre startupy veľmi efektívny a jeho schopnosť veľmi špecificky zacieliť sa stala veľmi silnou. Výzvou je kreatívny kus, však? Takto vytvoríte niečo, čo je skutočne zaujímavé na Facebooku, aby zákazníci s ním chceli komunikovať, chcú ho mať radi, chcú vidieť videá a všetky podobné veci? To je veľká výzva, pretože tieto informačné kanály prechádzajú rýchlo. Taktiež je čoraz ťažšie mať vaše informácie iba zobrazené bez platenia, pokiaľ to nie je skutočne presvedčivé a skutočne zaujímavé, a preto kombinácia úspechu na Facebooku, ako aj príchod so zaujímavým obsahom, sú dôležité.

Áno, pre začínajúce podnikanie je to takmer nemožné, pokiaľ nemáte neuveriteľný obsah -

Správny.

Ak chcete získať iba pekný organický výťah na Facebooku, To je.

Aby ste dostali akúkoľvek expozíciu, budete musieť platiť Facebook.

Áno, dobre na akejkoľvek sociálnej platforme.

Jo.

Viete, Twitter, všetky tieto sociálne platformy, platia za hru, ako sa hovorí.

Jo.

Je to čoraz ťažšie.

Najlepšie som videl na Instagrame. Nie pre veľmi kvalitné veci-

Alebo Snapchat, myslím tým, že Snapchat je veľmi zaujímavý.

Možno, áno, páči, skutočne presvedčivé a páči sa mi, áno, s tým sa chcem zaoberať. To je pre mňa vhodné.

Jo.

Je to príťažlivé a vizuálne dobre vykonané, to je prosperujúce podnikanie. Stavím sa, že veľa z týchto reklám na Instagrame sa ukončí, keď sa dostanú na Facebook iba preto, že fungujú tak dobre.

Áno, absolútne a pozrite, toto je skvelý príklad každej spoločnosti, ktorá by mala experimentovať. Snapchat je tiež veľmi zaujímavý, týka sa IPO, ale je veľmi zaujímavý z hľadiska marketingu -

Zaujíma vás lokalita Dun & Bradstreet? Používali by ste Snapchat?

Testujeme to.

Poriadku.

Viete, prečo to testujeme, je to skutočne zaujímavé, pretože viete, že je ľahké povedať: „Och, je to pre deti.“, Však? Ale udalosti, nie? Interakcia v reálnom čase s veľkým počtom ľudí na udalosti, kde chcete svoju značku a chcete, aby ľudia prišli do vašej časti prehliadky a prišli k vám, alebo k čomukoľvek, môže byť zaujímavý Snapchat. Snapchat, a my sme to testovali a videli nejaké zaujímavé výsledky. Je to tiež veľmi kreatívne médium a je tiež zábavnejšie a zábavnejšie a menej… Ľudia sa mu nepáčia rovnako ako niektoré iné platformy.

Dodáva sa s menšou batožinou.

Áno, prichádza s oveľa menšou batožinou.

Z pohľadu pohľadu na technologický priestor, mediálny priestor, marketingový priestor, kde vidíte príležitosti? Kde si myslíte, že sa v najbližších piatich rokoch odohrajú nejaké skutočne zaujímavé veci?

Najväčšia vec sú dve veci, automatizácia, analýza a technológia údajov, ako aj distribúcia činnosti v tejto oblasti. Ako som už spomenul, kde to nebude len o predaji a marketingu, využívaní údajov, celá spoločnosť bude využívať rovnaký súbor údajov a rovnaký druh používateľského rozhrania a systém povie správnej osobe, či je to zákaznícka podpora, predajca, predajca produktov, ktokoľvek, čo by mali robiť ďalej. Celá táto koncepcia automatizácie spoločnosti a jej vynorenia sa bude skutočnou budúcnosťou a do nej tiež veľa investujeme.

Kto si myslíte, že niektorí z vodcov v tomto priestore budú? Budú to tradičné spoločnosti spravujúce podnikové zdroje? Budú predajnými silami? Kto toto riešenie poskytuje alebo ho musia spoločnosti vybudovať sami?

Mnoho spoločností poskytne rôzne aspekty tohto riešenia. Napríklad sme urobili to, že sme naše riešenie integrovali do Sales Force, ak je to uprednostňovaný mechanizmus alebo do iných CRM systémov alebo marketingových automatizačných systémov. V skutočnosti sa deje to, že v marketingovom priestore alebo predajnom priestore neexistuje žiadny mega stack alebo mega sada aplikácií, ktoré sa zvíťazia, pretože inovácie v každej vrstve tohto stacku sa dejú tak rýchlo. Vidíme, že obchodníci najprv pochopili stratégiu, porozumeli svojim zákazníkom, porozumeli tomu, ako sa odlíšiť a potom navrhli architektúru pomocou rozhraní API a cloudu, správnej sady nástrojov na vytvorenie tej správnej skúsenosti pre zákazníka. V skutočnosti je lepšie, keď máte rôznych ľudí inovujúcich na rôznych úrovniach, a potom vás ako marketingu spájate v službách svojho zákazníka. Myslím si, že tí, ktorí to dokážu, sú tí, ktorí vyhrajú.

Áno, pre jednu spoločnosť je to príliš komplikované a vývoj sa udržiava tak dlho, kým zostane otvorený, a ak budete investovať a vyberať, mali by ste si vybrať riešenia, ktoré budú mať takú flexibilitu a budú schopné zapojte ho inými nástrojmi.

Absolútne. Vidíte, že v histórii technológie zakaždým, keď sa ľudia pokúsili vytvoriť tieto monolitické systémy, nikdy to nefunguje, pretože každý aspekt systému alebo každá iná vrstva inovuje rôznou rýchlosťou, takže si myslím, že to aj naďalej vidíte. Veľkí obchodníci sú opäť schopní navrhnúť integrované skúsenosti pre zákazníka. Veci sú pre obchodníka a spoločnosť komplikovanejšie, ale pre zákazníka sú veci krajšie a zjednodušené a to je všetko dôležité.

Výborne. Poďme k našim záverečným otázkam. Aké trendy vás najviac zaujímajú pri pohľade na technologické prostredie? Čo ťa drží v noci?

Je zrejmé, že keď údaje explodujú a ako sa so sofistikovanou inteligenciou stávame sofistikovanejšími, existuje otázka týkajúca sa ochrany súkromia na celom svete, okolo toho, čo je v poriadku a čo nie a ako to zvládneme a ako tieto kompromisy zvládneme? Keď nová generácia prichádza s ďalším… Dobre so zdieľaním údajov a nedostatkom súkromia, je pre obchodníka ľahké využiť to, ale nemyslím si, že by sme mali. Myslím si, že by sme mali byť veľmi opatrní a opatrní v súvislosti s tým, ako využívame údaje a ako využívame modely, aby sme zákazníkom pomohli. Myslím si, že tam, kde je táto línia a ako sa nám darí, bude skutočne veľkým diferenciátorom pre spoločnosti a zákazníkov.

Myslíte si, že bude záležitosťou samotných obchodníkov a marketingového priemyslu, aby vytvorili tieto osvedčené postupy? Ak tam nie je, neviem, odkiaľ by ďalej.

Mám na mysli, samozrejme, že budú existovať normalizačné orgány, ktoré sú tam a obchodníci sa na nich podieľajú, ale myslím si, že v konečnom dôsledku musíte mať správny súbor hodnôt. Preto, keď som prišiel do spoločnosti Dun & Bradstreet ako SOT, zamerali sme sa najprv na hodnoty, pretože generálny riaditeľ bol veľmi jasný a povedal: „Správne máme pravdu, potom všetko ostatné padne na svoje miesto.“

Úžasné. Z optimistického hľadiska, čo vás najviac baví? Aký trend si myslíte, že skutočne zmení svet?

Myslím si, že tento trend k tomuto intenzívnemu zameraniu na skúsenosti zákazníkov. Zákazníci boli kondicionovaní tak, aby očakávali veľké skúsenosti. Takže aj keď som v akejsi podivínskej oblasti B2B, ktorá je zložitá, nie je to ľahké pochopiť, naši zákazníci našu spoločnosť porovnávajú s našimi konkurentmi. Porovnávajú našu spoločnosť s Uberom alebo Amazonom a čo od zákazníkov počujem je dôvod, prečo to nie je také ľahké ako Uber, nie? Je ľahké povedať: „No, sú to B2C a sme B2B“, ale v skutočnosti je to policajt. V skutočnosti môžeme v tých najzložitejších odvetviach vytvoriť tie skúsenosti, ktoré sú podobné Uberovi. Niekedy ide o analýzu a personalizáciu, niekedy iba o zjednodušenie obsahu a informácií, ktoré poskytujete.

Skvelý príklad je, že keď som sa prvýkrát pripojil k Dun & Bradstreet, snažili sme sa modernizovať našu značku. Sme spoločnosť B2B, prostredníctvom a prostredníctvom. V skutočnosti sme si najali agentúru, ktorá vykonala iba B2C a nikdy nepracovala v B2B, nikdy nepracovala v technológii, pretože sme videli tento trend a povedali sme: „Vieš čo? Je dôležitejšie zjednodušiť to, čo robíme a mať niekoho, kto je odborník na to pre spotrebiteľov. “a to bolo veľmi úspešné. Myslím si, že na to sa budú stále viac zameriavať všetky spoločnosti bez ohľadu na to, ako zložité sú.

To je skvelý bod. Máte nejaké obľúbené výrobky, služby alebo prístroje, ktoré používate každý deň a ktoré len menia váš život?

Ja áno, ale to nebude to, čo očakávate. Už som spomínal, že sme veľmi paranoidní a veľmi paranoidní, že sme stratili náskok a nevedeli, čo príde. Jednou z mojich vášní je, že som nenásytný čitateľ, a preto milujem dobré čítanie. Dobré čítanie je sociálna sieť pre knihy a robí skvelú prácu, ktorá vám umožňuje spojiť sa s ľuďmi, ktorých považujete za inteligentných, ktorí majú dobré odporúčania pre knihy, ako aj odporučia, ktorú knihu by ste si mali prečítať ďalej. Bolo to jednoducho úžasné, pretože som vždy paranoidný, a preto som si ho skutočne užíval. Po druhé, tiež si užívam veci ako Feedly, kde mi to umožňuje veľmi rýchlo prečítať skvelý obsah a skvelé blogy na webe, aby som opäť zostal prehľad o tom, čo sa deje. Myslím, že to je v súčasnosti skutočný kľúč.

Feedly je požiarna hadica pre všetko, čo sa deje.

Áno.

Myslím si, že dobré čítanie je, keď máte čas na skutočné čítanie v noci.

To je správne.

Máte kvalitné a dlhé formáty, ktoré môžete kopať-

Absolútne.

Od ľudí, ktorým dôverujete.

Absolútne a potom stredné.

A stredné je, že je veľmi ťažké byť uprostred.

To je.

To je to, čo objavujeme.

To je.

Rishi, ďakujem veľmi pekne za to, že si dnes prišiel.

Ďakujem. Ďakujem, že si ma skutočne ocenil.

Ako vás môžu ľudia sledovať, dohnať to, čo robíte? Potom môžu samozrejme sledovať Dun & Bradstreet, ale ako zistia, čo pravidelne robíte?

Áno, dvoma spôsobmi. Jeden je, prosím, sledujte ma na Twitteri. Som veľmi zaneprázdnený uvádzaním obsahu, uvádzaním skvelého obsahu, ktorý som čítal, a skvelých kníh, ktoré som čítal na svojom Twitteri, aby celý svet vedel čítať veci a veci, ktoré som sa veľa naučil, a takže môj Twitter je rishipdave. Po druhé, môj blog, ktorý je iba rishidave.com. Obe tieto miesta sú skvelými miestami, ktoré ma osobne kontaktujú, a potom je zrejmé, že webová stránka Dun & Bradstreet má nepreberné množstvo obsahu vo všetkých týchto veciach, o ktorých sme hovorili.