Ako sa zapojiť do prepojenej marketingovej databázy zlatá baňa

Minulý týždeň sme začali diskusiu o LinkedIn ako marketingovom nástroji so zameraním na profily a firemné stránky. Tento týždeň sa zameriavame na získavanie údajov, prieskum zákazníkov a vyhľadávanie prostredníctvom LinkedIn.

Ako som spomenul minulý týždeň, je dôležité myslieť na LinkedIn ako na jeden nástroj, ale skôr na dva; je to výskumný nástroj aj komunikačné vozidlo. Ako výskumný nástroj môže byť LinkedIn neoceniteľný. Ako komunikačné vozidlo môže byť užitočný alebo môže byť obrovskou stratou času a peňazí. Pozrite sa na budúci týždeň, aby sme prešli diskusiou o tom, ako používať LinkedIn ako efektívne komunikačné vozidlo. Tento týždeň sa však ponoríme do databázy LinkedIn.

Nájdite súrodencov svojho klienta

V tomto prípade používam výraz „klient“ na označenie jednotlivca, ktorému v súčasnosti poskytujete produkty alebo služby. Najprv si vytvorte zoznam svojich klientov. Ďalej prejdite na každú zo svojich profilových stránok a v pravom stĺpci sa pozrite na zoznam „Ľudia tiež prezeraní“. Šanca je, že mnohí z uvedených ľudí majú podobné úlohy ako vaši súčasní klienti. Mnohé z nich môžu byť v rovnakej spoločnosti ako váš klient, a to je v poriadku, pretože vám poskytuje príležitosť rozšíriť svoju stopu v rámci spoločnosti.

Môžete tiež nájsť jednotlivcov v iných spoločnostiach, ktoré majú podobné úlohy, a preto by mohli mať podobné potreby. Navštívte ich profilové stránky a pozrite si aj ich zoznam „Ľudia si pozreli“. Vždy, keď si prezerám nový profil, rád kliknem pravým tlačidlom myši a vyberiem možnosť „Otvoriť na novej karte“, aby som mohol ponechať profil môjho pôvodného klienta otvorený na karte (namiesto toho, aby som musel klikať naspäť, späť, späť).

Nájdite súrodencov svojich zákazníkov

Skôr som používal termín „klient“ na označenie jednotlivca. Teraz používam „zákazníka“ na označenie spoločnosti. Spoločnosti, s ktorými v súčasnosti pracujete, majú nepochybne vlastnosti a potreby, ktoré ich viedli k výberu vašich výrobkov alebo služieb. Existuje nespočetné množstvo ďalších spoločností, ktoré majú rovnaké potreby, a preto by z vašich riešení mohli mať úžitok.

Preskúmajte svojich súčasných zákazníkov na LinkedIn. Pozrite sa na ich firemné stránky. Prezrite si profilové stránky zamestnancov v rolách alebo vo funkčných oblastiach, ako sú operácie, ľudské zdroje (HR), financie atď. Zapíšte si kľúčové slová. Rozšírte svoj výskum na webové stránky svojich zákazníkov, stránky Facebook, kanály YouTube a podobne. Potom sa vráťte na LinkedIn a pomocou rozšíreného vyhľadávania vyhľadajte pomocou kľúčových slov pre spoločnosti a jednotlivcov, ktoré sa týchto kľúčových slov týkajú. Mali by ste byť schopní identifikovať ďalšie spoločnosti a zamestnancov v týchto spoločnostiach, ktoré majú podobné podniky (a potreby) ako vaši súčasní zákazníci. Tieto spoločnosti a kontakty sa stanú cieľovými vyhliadkami pre vaše marketingové úsilie.

Nájdite svojich súrodencov

Dobre, stačí nájsť bratov a sestry iných ľudí (obrazne povedané). Teraz nájdeme tvojho brata od inej matky. Po prihlásení prejdite do časti „Moja sieť“ a vyberte možnosť „Ľudia, ktorých možno poznáte“. Na základe vašich pracovných skúseností a vašej aktuálnej siete bude LinkedIn používať niektoré automatizované vyhľadávacie algoritmy, aby zistil, či vám môže pomôcť nájsť ďalších ľudí, ktorých možno poznáte.

Je to užitočné pri zvýrazňovaní ľudí, ktorých skutočne poznáte (možno minulých spolupracovníkov, s ktorými ste sa na LinkedIn ešte nepripojili). A čo je dôležitejšie, niektorí z ľudí, ktorých si LinkedIn myslí, že by ste mali vedieť, budú pre vás dobré vyhliadky. LinkedIn v podstate vo vašom mene vytvoril komplexný vyhľadávací algoritmus a automaticky ho vykoná pri každej návšteve danej stránky.

Nájdite pár bratrancov

Hľadanie „Nájdite absolventov“ v časti „Moja sieť“ je o niečo menej pokročilé, stále by však mohlo priniesť niekoľko zaujímavých potenciálnych zákazníkov. Hovorím, že je to menej pokročilé, pretože v podstate všetko, čo robí, je uvádzať zoznam ľudí, ktorí išli do vašej alma mater (aj keď na stanovenie priorít zoznamu, ktorý vidíte, platí aj nejaká triediaca logika).

Napriek tomu by to mohlo priniesť dobré vyhliadky. A samozrejme, keďže máte niečo spoločné s ľuďmi, ktorých nájdete, máte hotový ľadoborec.

Staňte sa booleovským majstrom

Rovnako ako v prípade logickej logiky v sociálnych platformách na počúvanie, aj naše vlastné rozšírené vyhľadávania môžu priniesť skvelé výsledky. Niektoré vyhľadávania sú zrejmé. Mojím zámerom tu nie je uviesť všetky druhy vyhľadávaní, ktoré by ste mohli urobiť a prečo. Namiesto toho sa chcem zamerať na pár, o ktorých by ste možno nenapadlo.

Bývalí zamestnanci: Rozšírené vyhľadávanie vám umožňuje vyhľadávať na základe zamestnávateľov danej osoby, súčasných aj minulých. Je zrejmé, že hľadanie súčasných zamestnancov u vašich zákazníkov (alebo potenciálnych zákazníkov) je skvelý nápad, ale zvážte hľadanie bývalých zamestnancov. To by mohlo priniesť dve veci. Po prvé, ak osoba, ktorá pracovala pre jedného z vašich zákazníkov, je pravdepodobné, že jeho nová rola je podobná a pravdepodobne aj jej nová spoločnosť. Tento prístup vám umožní identifikovať ešte viac perspektív - jednotlivcov a spoločnosti, o ktorých ste vedeli, že existujú. Po druhé, bývalí zamestnanci stále poznajú bývalých spolupracovníkov vašich súčasných zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov. Možno ich dokážete predstaviť niektorým zo svojich bývalých spolupracovníkov. (Ak sa rozhodnete pre tento prístup, zvážil by som, aby sa osobe poskytol stimul, ak odporúčanie vedie k predaju.)

Skupiny: Najskôr sa pripojte k skupinám, ktoré sa týkajú vášho produktu alebo služby. Potom pomocou rozšíreného vyhľadávania vyhľadajte ľudí, ktorí sa nachádzajú v týchto skupinách (upozorňujeme, že v okne rozšíreného vyhľadávania môžete začiarknuť políčko „Skupiny“). Šanca je, že ak sú jednotlivci v skupine, ktorá sa týka vášho produktu alebo služby, budú mať aspoň o to, čo ponúkate, záujem.

Priemysel alebo funkcia: Upozorňujeme, že LinkedIn poskytuje rozsiahly zoznam odvetví. Tento zoznam slúži na identifikáciu kontaktov v odvetviach, ktoré môžu ťažiť z vašich výrobkov alebo služieb. To isté môžete urobiť pre pracovné úlohy, ak máte platené predplatné.

Postupujte opatrne

Túto ďalšiu taktiku možno ľahko zneužiť, takže postupujte opatrne. V časti „Pracovné miesta“ vyhľadajte pracovné pozície týkajúce sa vašich produktov alebo služieb. Ak sú vaše produkty alebo služby relevantné pre určité úlohy, spoločnosti, ktoré sa snažia tieto úlohy prenajať, pravdepodobne potrebujú to, čo ponúkate. A keďže manažéri prijímania do zamestnania pre otvorené úlohy zvyčajne nesú podobné povinnosti, títo manažéri prijímania by mohli mať záujem o vaše produkty a služby. Ale buď opatrný. Je zrejmé, že títo náboroví manažéri hľadajú skvelých rekrutov, nie predajné ihrisko. Čím ste agresívnejší, tým väčšia je pravdepodobnosť, že vás spoločnosť LinkedIn nahlási, takže buďte pri svojom prístupe konzervatívny.

Tieto taktiky vyhľadávania vám spolu môžu pomôcť pri vyhľadávaní v databáze LinkedIn. Samozrejme, teraz, keď ste našli niektorých potenciálnych klientov a zákazníkov, ako ich oslovíte? Skontrolujte, či sa v budúcom týždni nevyskytnú nejaké reklamy InMail a nie.