Video: Najlepšà 8 Cites - Norman Vincent Peale (November 2024)
„Reciprocita“ vyvoláva spomienky na mladšieho Harrisona Forda ako Jacka Ryana v jasnom a súčasnom nebezpečenstve . Čierne ops. Drogové kartely. Korupční politici (aka „politici“). Myslíte si, že „reciprocita“ je zlá. Ale pre obchodníkov je reciprocita dobrá. Možno nie také vzrušujúce ako drogy, zbrane a Harrison Ford, ale stále dobré. Robert B. Cialdini vo svojej kľúčovej práci venuje kapitolu koncepcii Vplyv: Psychológia presviedčania . Každý predajca a obchodník by si mal prečítať jeho knihu. Stručne povedané, keď povieme niečo príjemné pre druhých, prevezme ľudskú psychológiu a oni sú pre nás ťažko pripravení niečo urobiť.
Reciprocita: prípadová štúdia
Pozitívny vplyv reciprocity som videl pred niekoľkými rokmi. Môj tím bol zodpovedný za obnovenie objemových licenčných zmlúv na softvér. (Pamätajte si na to? Bolo to v dňoch, keď bola obloha jedným veľkým mrakom). V tomto prípade sa tieto zmluvy pohybovali v rozmedzí od 5 000 do 50 000 dolárov. Člen tímu mal nápad poslať signatárovi týchto zmlúv kópiu obľúbenej bestsellerovej obchodnej knihy šesť mesiacov pred obnovením zmluvy. Náklady pre nás? Menej ako 40 dolárov na príjemcu (kúpené, zabalené a dodané).
Keďže sme boli marketingovými geekami založenými na údajoch, vytvorili sme test a kontrolnú skupinu na posúdenie vplyvu „daru“ na obnovenie zmluvy. Výsledky boli ohromujúce: Obnova v testovacej skupine sa značne zvýšila a naša návratnosť investícií (NI) pre kampaň bola viac ako 1 000 percent.
Očakávajte nič na oplátku
Ak je to, čo dáte, skutočne dar, potom by sa nemalo očakávať (aspoň žiadne zjavné očakávanie), že niečo získa. Darček s pripojenými reťazcami naozaj nie je darček. Ak dávate dary, aby vyvolali pocity reciprocity, môže sa zdať kontraintuitívne neočakávať niečo na oplátku. V skutočnosti je pre vás zrejmé, že dúfate v niečo na oplátku, ale príjemcovi to nemôže byť zrejmé.
A nezabudnite na „zásadu Goldilocks“ reciprocity. Darujte príliš veľký dar a príjemca môže vidieť vašu štedrosť. Namiesto toho, aby sa cítil vďačný, môže byť na pozore za to, čo sa budete opýtať na oplátku, a pritom pocit, že sa ho snažíte využiť. A ak príjemca pracuje pre veľkú spoločnosť, môže byť obmedzený na to, aké dary mu jeho zamestnávateľ umožňuje prijať, a v dôsledku toho ho vaše úsilie o darovanie môže priviesť do nepríjemného etického hlavolamu.
Na druhú stranu dajte darček príliš malý a buď ho príjemca nemusí oceniť, alebo ešte horšie, považujte ho za lacný. Vaším cieľom je dať niečo, čo nie je ani príliš veľké, ani príliš malé, ale niečo, čo je v poriadku - na čo si kladiete otázku: „Dobre, génius, tak čo je v poriadku?“
Môže to vyzerať ako vyrovnanie, ale najlepšou odpoveďou je stereotypná odpoveď zo školy: „Závisí to.“ Použime príklad knihy, ktorú som predtým zdieľal. Keby sme predávali MozyHome za 65 dolárov, potom by obchodná kniha 25 dolárov bola príliš veľká. Ale predávali sme licenčné zmluvy, ktoré stoja tisíce dolárov. V dôsledku toho som si myslel, že kniha o 25 dolárov je príliš malý darček na darovanie. A napriek tomu výsledky kampane dokázali, že sa mýlim. Jediný smer, ktorý vám môžem dať, je preto, aby ste zvážili cenu svojho daru vo vzťahu k cene vášho produktu alebo služby a ubezpečili sa, že je to „správne“. Ak niečo, mýlite sa tým, že ste príliš malý a nie príliš veľký, a nakoniec získajte informácie od ľudí okolo vás.
Pamätajte, že každý zákazník má osobný život
Čeliť tomu - všetci radi dostávame niečo zadarmo. A ak dokážeme získať niečo zadarmo pre náš osobný život ako výhodu nášho profesionálneho života, máme to radi . Napríklad umožňuje vaša spoločnosť nahromadiť letecké míle alebo odmeny za vrátenie peňazí, z ktorých máte úžitok, aj keď tieto míle alebo odmeny pochádzajú z legitímnych obchodných nákupov? Áno? No, to je skvelé, však? Máte pocit, že podvádzate systém bez podvádzania systému.
Prečo majú osobné dary väčší vplyv? Rozhodovací proces v prípade osobných nákupov je iný a emotívnejší ako proces nákupu v podnikoch. Osobný darček môže teda znamenať, že svojim zákazníkom dáte niečo, čo chcú, ale sami by si ich nekúpili. (Kudos vám). Navyše, pretože väčšina jednotlivcov má menšie osobné rozpočty ako obchodné rozpočty zamestnávateľa, osobný dar môže byť menší ako profesionálny darček a napriek tomu mať väčší vplyv. (Viac kudos pre vás, ste marketing savant).
Myslíš, že sa mýlim? Naposledy ste v práci dostali darčekový kôš na dovolenku, zdieľali ste ho so svojimi spolupracovníkmi alebo si ho vzali domov? Ak chcete mať najväčší vplyv, nezabudnite, že zákazníci vašej firmy majú osobný život a potom premýšľajte o daroch, ktoré si môžu osobne užívať.
Nenechajte sa servírovať
Váš darček sa môže zvrátiť, ak je považovaný za samoobslužný. Povedzme, že ste produktovým manažérom pre QuickBooks. Viete, že zákazníci potrebujú školenie a existuje veľa školiacich kníh QuickBooks, takže sa rozhodnete dať niektorú z týchto kníh ako darček svojim zákazníkom. To je pekné a dá sa oceniť, ale je pravdepodobné, že to nebude mať rovnaký dopad ako iný darček.
Príjemcovia pravdepodobne uvidia váš darček ako samoobslužný. Mohli by dokonca vidieť darček a myslieť si: „Strávil som toľko peňazí za softvér, mali mi napriek tomu dať školiacu knihu.“ Okrem toho, ako už bolo uvedené, školiaca kniha o podnikovom softvérovom produkte je svojou povahou profesionálna a ak by jej príjemca potreboval školiacu príručku, mohla by ju kúpiť pomocou rozpočtu spoločnosti. Nakoniec môže príjemca považovať knihu za prospešnú pre vás, rovnako ako pre ňu, čo odstraňuje pocit, že je to dar - teda nemá žiadny recipročný dopad.
Rozhodnite sa medzi „Iba preto, že“ alebo „Pretože“
Jedna vec, ktorú musíte rozhodnúť, je, či váš darček bude niečo, čo zákazník dostane, kvôli tomu, čo urobila alebo len preto, že . Príkladom darček, ktorý zákazník dostane, pretože je zákazníkom, by mohol byť uvítací darček po prvom nákupe alebo darček k narodeninám alebo sviatkom (ktorý, hoci nie je povinný), je tiež dosť bežný na to, aby sa naňho nedalo pozerať ako na prekvapenie).
Naopak, práve preto, že dar zvyčajne nemôže byť ľahko spojený s ničím, čo váš zákazník urobil. Načasovanie je kľúčové. Ak darček príde do niekoľkých dní alebo týždňov od počiatočného nákupu, možno ho považovať za dar poďakovania. Vyššie spomenutý sviatočný darček je ďalším príkladom obdarovaného daru; je to dané, pretože sú to sviatky a to je to, čo spoločnosti robia pre svojich zákazníkov. Na tom nie je nič zlé, pretože dary - môžu stále využívať psychologickú potrebu reciprocity príjemcu -, ale vplyv nemusí byť taký veľký.
Namiesto uvítacieho darčeka týždeň po prvom nákupe zvážte odoslanie darčeka o tri mesiace neskôr. To neznamená, že po zakúpení nemôžete odoslať poďakovaciu kartu, ale čakať na odoslanie darčeka neskôr.
Prekvapenie a radosť
Jedným z dôvodov, prečo sú dary tak závažné, je to, že sú neočakávané. Pred pár rokmi som sa jedného letného dňa rozhodol dať svojim deťom veľa darčekov, len preto, že. Táto skúsenosť sa stala známou v našej rodine ako Úžasný deň a spýtali sa ma viackrát, keď bude ďalší. Váš dar bude mať najväčší dopad, ak ho zákazníci neočakávajú.
Reciprocita je silná, pretože musíme urobiť niečo pre druhých, keď pre nás niečo urobia. Strategicky naplánujte pre svojich zákazníkov nejaké neočakávané dary a vaši vedúci pracovníci a manažéri môžu byť tí, ktorí vám hovoria „ďakujem“ za pomoc pri zvyšovaní predaja a ziskovosti. Šťastné dávanie!
