B2b výzvy automatizácie marketingu, odmeňuje podniky

Spoločnosti, ktorým čelí nasadenie marketingovej automatizácie (MA), sa radi dozvedeli, že nie sú sami. Šesťdesiat percent spoločností sa snaží nájsť zdroje potrebné na úspešné nasadenie MA v rámci svojej organizácie. Podľa štúdie uskutočnenej spoločnosťou Econsultancy v mene Act-On Software. Päťdesiat percent respondentov prieskumu uviedlo, že ich spoločnosť nemá kvalifikované skúsenosti na to, aby čo najlepšie využila MA.

Ďalšími faktormi, ktoré prispievajú k menej ako ideálnym nasadeniam, sú podľa správy správa údajov (48 percent), zložitosť softvéru (44 percent) a integrácia nástrojov MA s iným starším softvérom (37 percent). Viac ako polovica (53%) opýtaných organizácií medzi podnikmi (B2B) už používa riadiaci orgán a 37 percent tvrdí, že ich plánujú implementovať. Avšak 10 percent B2B spoločností, ktoré nezaviedli MA, to vôbec neplánuje. Napriek výzvam 90 percent respondentov, ktorí implementovali RO, nemá v pláne zmeniť dodávateľa.

Väčšina spoločností (38 percent), ktoré nasadili RO, bola schopná preukázať návratnosť investícií (NI) do troch až šiestich mesiacov. Šesť percent spoločností dokázalo dosiahnuť návratnosť investícií za menej ako mesiac a 14 percent dokázalo návratnosť investícií medzi jedným a tromi mesiacmi po nasadení. Realizácia NI bohužiaľ trvalo 26% spoločností šesť mesiacov až jeden rok a dosiahnutie NI pre 16% spoločností trvalo dlhšie ako jeden rok.

„Marketingová automatizácia je trochu novým konceptom pre bežné publikum, čo znamená, že ešte stále nie je dostatok odborných znalostí v oblasti automatizácie marketingu, “ uviedla Michelle Huff, CMO v spoločnosti Act-On Software. Stále vidíme priepasť medzi obchodníkmi, ktorí vedia, ako používať, a tými, ktorí nevedia, ako používať automatizáciu marketingu. Z tohto dôvodu je pre dodávateľov dôležitou chartou ponúkať a poskytovať nepretržité vzdelávanie a vzdelávanie, ktoré pomôžu udržať obchodníkov na čele marketingovej automatizačnej hry a kvalifikovať sa v najnovších prípadoch použitia. ““

Čo je to automatizácia marketingu?

Softvér MA vám umožňuje vytvárať vopred naprogramované e-mailové sekvencie navrhnuté pomocou prvkov if / then větvení. Kontakty sa zavádzajú automatizáciou na základe toho, ako interagujú s marketingovým kolaterálom, ako sú otváranie e-mailov, kliknutia na odkazy, odosielanie webových formulárov a opustené nákupné vozíky s elektronickým obchodom.

Podobne ako dodávatelia softvéru pre e-mailový marketing, aj výrobcovia MA navrhujú šablóny, ktoré usmerňujú obchodníkov v procese automatizácie. Šablóny začínajú základnou interakciou, ako je napríklad uvítacia správa alebo správa „Ďakujeme za uskutočnenie nákupu“. Príjemca je potom vedený sekvenciou založenou na jeho alebo jej čine.

„Marketingovú automatizáciu som vždy považoval za základný nástroj, ktorý je skutočne základným kameňom moderného súboru marketingových technológií B2B, pretože umožňuje kontrolu, konsolidáciu funkcií, ktoré by ste inak museli zostaviť prostredníctvom bodových riešení, do centralizovaného pracovného priestoru, “ uviedol Huff. „Šírka technológie - hlboká škála funkcií naprieč webom, e-mailom, mobilnou a sociálnou sieťou - znamená, že obchodníci majú možnosť rozprávať konzistentný a presvedčivý príbeh značky po celej ceste zákazníka v každom kontaktnom bode.“

Na otázku, prečo 13 percent spoločností stále nepoužíva MA, Huff povedal, že komplexnosť, potreba a taktické preferencie hrajú úlohu pri zabránení vstupu spoločností do vesmíru. „Aj keď sme v posledných rokoch zaznamenali obrovský rast v priestore, je potrebné pamätať na to, že automatizácia marketingu je relatívne nový jav, ktorý obchodníci, začínajúci používatelia a teraz už čoskoro väčšina odvetví začínajú zápasiť s, " povedala.

„Je to technológia, ktorá vyžaduje, aby organizácie mali jasnú víziu pre svoje marketingové úsilie, stratégiu týkajúcu sa používania, jasné a presvedčivé metriky, ktoré majú fungovať, ciele, na ktoré treba odpovedať, a učebné osnovy pre obsah, ktorý sa môže ukázať pre niektoré podniky a priemyselné odvetvia. vysoká objednávka, najmä keď toľko firiem a odvetví prehodnocuje, čo marketing znamená a ako vyzerá…. okrem toho nie každý podnik má kapacitu alebo jednoznačnú potrebu automatizácie všeobecne Niekoľko našich respondentov z výklenkov a malých marketingových tímov objasnili, že hoci v nástroji na sledovanie návštev webových stránok, otvárania a prekliknutí vidia výhodu, existuje len toľko automatizovaných programov, ktoré by mohli spustiť, a mohli by ťažiť z ich relatívne nízkeho počtu prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov. ““

Prípady použitia marketingovej automatizácie

Získanie nových potenciálnych zákazníkov je najvýznamnejšou marketingovou výzvou v B2B, pričom takmer polovica (46%) opýtaných uviedla ako svoju hlavnú bolesť hlavy. Šesťdesiatšesť percent opýtaných uviedlo, že generovanie kvalitnejších potenciálnych zákazníkov implementovalo nástroje RO. Štyridsaťdeväť percent respondentov uviedlo, že dôvodom číslo jedna bolo zvýšenie príjmov, zatiaľ čo generovanie ďalších potenciálnych zákazníkov uviedlo iba 41 percent respondentov.

Sedemdesiattri percent respondentov používa MA na e-mail, zatiaľ čo 63 percent ho používa na zachytávanie potenciálnych zákazníkov vo webovom formulári a 56 percent ho používa na získavanie potenciálnych zákazníkov vo vstupnej stránke. Menej ako polovica (47%) respondentov ju používa na integráciu riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM), zatiaľ čo iba 41% ju používa na podporu vedenia. Spoločnosti do značnej miery ignorovali obchodné spravodajstvo (BI), marketing založený na účtoch a dynamickú segmentáciu, ktoré všetky spolu s MA softvérom používalo menej ako 25 percent respondentov.

„Niektoré z nich môžu byť chybou samotných technológií, “ povedal Huff. „Niekoľko obchodníkov v našom prieskume sa sťažovalo na zlú integráciu medzi ich automatizáciou marketingu a CRM systémami, ktoré bránili migrácii ich údajov a bránili ich organizáciám v plnej miere využívať silu riešení. Avšak väčšia prekážka môže byť organizačná: nedostatok súladu medzi predaj a marketing, ktorý vedie k kontraproduktívnym procesom a programom. ““

Huff povedal, že je možné, že nedostatok spolupráce medzi vedúcimi oddelení môže obmedziť množstvo technologickej integrácie, ku ktorej dochádza, a že každé oddelenie môže fungovať pod odlišným súborom metrík a cieľov. Napríklad, ak sa predaj musí zamerať na získavanie nových účtov, uzatváranie obchodov a zvyšovanie a správu obnovenia a marketingu, musí sa zamerať na potrubie, množstvo olova, kvalitu olova a povedomie o značke, potom softvérová integrácia nemusí dať jasný a okamžitý zmysel. pre tvorcov rozhodnutí.

Pokiaľ ide o meranie, 69 percent spoločností využíva MA na sledovanie návštevnosti vstupných stránok a formulárov. Šesťdesiat sedem percent respondentov meria, koľko nových zmlúv spoločnosť vytvorila. Približne polovica všetkých respondentov používa nástroje na meranie marketingových a predajných kampaní na kvalifikovaných a generovaných potenciálnych zákazníkov. Iba 28 percent meria úspech zákazníkov pomocou nástroja MA.

Prieskum zahŕňal odpovede od 355 interných obchodníkov z B2B organizácií, ktoré sa uskutočnili v apríli a máji 2017.