7 krokov k úspechu prepojeného marketingu

V predchádzajúcom stĺpci o LinkedIn som sa zamerala na metódy, ktoré môžete použiť na propagáciu vašej spoločnosti a dokonca aj vašich zamestnancov. Potom v mojom ďalšom stĺpci bola téma pomocou LinkedIn ako výskumného nástroja. Na tento výlet sa zameriam na používanie LinkedIn ako odchádzajúceho marketingového komunikačného prostriedku. Zamyslite sa nad štandardnou kampaňou s e-mailovým marketingom a teraz pridajte LinkedIn do mixu kanálov. Zdá sa, že je ideálny pre zasielanie individuálnych správ, však? Vezmite si rozsiahlu databázu podrobných údajov o podnikových profesionáloch (údaje, ktoré dobrovoľne dodávajú členovia, možno pridám), a zmiešajte možnosti správ, aby ste dosiahli doručenú poštu vášho cieľa. Čo by sa mohlo pokaziť? Vlastne všetko.

Nikto z nás nechce dostávať e-mailové spamy. Používame filtre, aby sme ich nikdy nevideli. Niekedy zmeníme e-mailové adresy, aby sme znížili sumu, ktorú dostávame. A to, čo vedie k našej doručenej pošte, sa zvyčajne rýchlo odstráni bez toho, aby sa otvorilo. LinkedIn InMails môže byť horší - pre príjemcu aj pre odosielateľa. Na strane príjemcu sú nielen nevyžiadané spoločnosti InMails, ale vo všeobecnosti pochádzajú od jedného jednotlivca, predajcu. Aspoň marketingové e-maily od spoločnosti sa často považujú za reklamné a dokonca zaujímavé, ak poskytujú presvedčivú ponuku, ktorá je v súlade s aktuálnymi potrebami príjemcu. Ak však príjemca nemá záujem, ľahko sa ignoruje. Aj keď spoločnosť pošle ďalšiu správu, každý e-mail je rovnako ľahko odstrániteľný.

Teraz to porovnajte so svojimi skúsenosťami, keď s vami prichádza do obchodu ctižiadostivý predajca a opýtajte sa: „Ahoj, môžem ti dnes pomôcť?“ Čo často hovoríme? "Nie ďakujem." Prečo? Pretože akonáhle zapojíme obchodného zástupcu, uviazneme. InMails sú podobné. Zvyčajne nepochádzajú od spoločností, ale od predajcov, a ak odpovieme, je ťažšie ich donútiť odísť.

InMails však nie je len zlý pre príjemcov. Môžu byť katastrofálne aj pre vás a vašu spoločnosť. Po prvé, sú drahé. E-maily stoja iba haliere (pri posudzovaní nákupov zoznamu a nákladov na e-mailové nástroje). Na druhej strane sú InMails veľmi drahé. Na základe ľubovoľného prémiového plánu LinkedIn, ktorý si predplatíte, môže InMail stáť 1 alebo viac dolárov. A aj keby ste boli ochotní stráviť šťastie, každý mesiac ste obmedzení na niekoľko desiatok. Okrem toho, keď príjemcovia dostanú oznámenia InMail do svojich doručených, uvidia iba prvých pár riadkov. Ak teda do svojho InMailu nezahrnete niečo presvedčivé, vaši príjemcovia pravdepodobne neuvidia vašu úžasnú správu. Nakoniec, na rozdiel od e-mailu, sa správy LinkedIn odosielajú manuálne, namiesto hromadne, takže môžu spáliť veľa času.

Ako teda môžete zmeniť túto neprávosť na dobro? Tu je sedem krokov k úspechu zasielania správ na LinkedIn:

1. To sú tí, ktorých poznajú

Je prijímateľ súčasťou vašej siete druhej úrovne? Inými slovami, pozná váš príjemca niekoho, koho poznáte? Ak áno, skontrolujte, či vás váš vzájomný kontakt môže predstaviť. (Je to ako keď požiadate svojho čašníka, aby nechal chlapcov pri „stole tam“ vedieť, že si ich kupujete na drink.)

Použitie vzájomného kontaktu vedie k dvom veciam. Po prvé, ak môžete získať úvod, váš chladný hovor sa stane vlažným náskokom. Po druhé, môžete sa vyhnúť tomu, aby ste museli minúť vzácnu (a obmedzenú) správu InMail.

2. To je to, čo viete

Ak je to možné, v prvom riadku uveďte niečo konkrétne z profilu osoby a uveďte, prečo vás tento detail priviedol k osloveniu. Nezabúdajte však, že deväťkrát z desiatich, prvé (a možno iba) vystavenie vašej správy príjemcovi bude prostredníctvom skrátenej verzie vašej doručenej pošty, ktorá sa doručí e-mailom do doručenej pošty danej osoby. Tento e-mail bude obsahovať iba prvý riadok alebo dva vaše InMail.

Musíte upútať pozornosť osoby prostredníctvom súhrnných informácií obsiahnutých v tomto e-maile, alebo príjemca pravdepodobne nikdy neuvidí zvyšok vašej správy. Otestujte si to so spolupracovníkom a zistite, koľko váš spolupracovník dostane e-mailom. Podobne ako reklamy s platbou za kliknutie vo vyhľadávacej reklame, aj tých pár slov predstavuje vaše príležitosti.

3. Najskôr vyhľadajte rozhovor, nepredajte ho

Udržujte perspektívu úspechu služby InMail. InMails sú súčasťou vášho predajného procesu, nie jeho celého rozsahu. Vaším cieľom pri používaní služby InMails by malo byť začatie rozhovoru, nie okamžité zvýšenie predaja. Z tohto dôvodu zamerajte svoju správu na tému, ktorá pravdepodobne zaujme záujem príjemcov.

Môžete napríklad v profile osoby nájsť niečo, čo by mohlo zdôrazniť záujem - na jej alma záleží, na práci, ktorá môže nahliadnuť do osobnej vášne, certifikácie alebo zručnosti? Môžete použiť tieto príchytky na zapojenie kontaktu?

4. Buďte dievča čísel (alebo Guy)

Začnite svoju vlastnú verziu služby Big Data. Testovanie, sledovanie a business intelligence (BI) podporujú rast. Sledujte, keď posielate svoje správy InMail (deň a čas) a sledujte, ktoré z nich dostanú odpovede.

Postupom času môžete začať vidieť trendy. InMaily odoslané v určitých dňoch alebo v určitých časoch môžu generovať viac odpovedí. Ak určíte dni a časy, ktoré generujú najviac odpovedí, potom začnite odosielať svoje správy InMail počas týchto príležitostí.

5. Vzdelávať vyhliadky

Využite prostriedky na zachytenie olova (niekedy tiež označované ako „obsah vysokej hodnoty“) na generovanie vyšších odpovedí. Ak vaša spoločnosť práve uverejnila blog, ktorý by mohol byť zaujímavý, informujte o tom vyhliadky prostredníctvom InMailu.

Ditto pre správu, prípadovú štúdiu, príručku osvedčených postupov a podobne. Ak ponúkate hodnotné aktívum potenciálnym zákazníkom, presuniete zameranie z predaja na niečo, čo im dá, čo môže viesť k vyššiemu predaju.

6. Vytvorte intríg

V predchádzajúcom stĺpci som hovoril o tom, ako použiť záhadu na vyvolanie zvedavosti. To isté môžete urobiť aj so svojimi reklamami InMails. Ak ste niekedy zjedli jedlo s jedinečnou chuťou (jedinečný dobrý vkus), ktorú ste nemohli úplne identifikovať, pravdepodobne ste na ňu prežúvali, diskutovali ste o tom so svojím spoločníkom na večeru a možno ste sa dokonca opýtali čašníka, aké korenie alebo ingrediencie boli v miske. To isté urobte so svojimi reklamami InMails. Vytvorte nejaké tajomstvo a intríg, aby vaši vyhliadky na vás chceli reagovať.

7. Najlepšie InMail nemusí byť InMail

Ak zlyhajú všetky ostatné možnosti, skontrolujte, či môžete konverzáciu získať zo služby LinkedIn. Uvádza váš prospekt vo svojom profile e-mailovú adresu alebo meno používateľa Twitter? Ak áno, sledujte osobu na Twitteri alebo pošlite krátky e-mail. Väčšina ľudí však vo svojich profiloch LinkedIn neposkytuje e-maily a používateľské mená Twitter. Teraz však máte svoje meno, takže ich môžete vyhľadať na Instagrame, Twitteri a ďalších sociálnych sieťach.

Žiadny e-mail? LinkedIn uľahčuje hľadanie ďalších ľudí, ktorí pracujú v tej istej spoločnosti, ako je váš cieľ. Vaša cieľová perspektíva nemusí vo svojom profile uviesť e-mailovú adresu, ale spolupracovníci môžu uviesť ich a vo väčšine prípadov spoločnosti postupujú pri prideľovaní e-mailových adries rovnakou konvenciou. Možno spoločnosť, na ktorú zacieľujete, priradí e-mailové adresy ako Or FirstinitialLastName. Alebo iba Krstné meno alebo priezvisko. Akonáhle poznáte konvenciu, môžete ju pravdepodobne použiť na uhádnutie e-mailovej adresy potenciálneho zákazníka.

Nemáte záujem tráviť čas prehliadaním profilov spolupracovníkov a zisťovať model e-mailových adries tejto spoločnosti? Fine. Potom len hádajte. Poslať e-mail na adresu Ak tento e-mail neexistuje, mali by ste dostať e-mailový server spoločnosti upozornenie „Nedoručená správa“. To vám umožní vedieť, že môžete prejsť na ďalší pokus

Buďte však opatrní. Neodosielajte jeden e-mail so všetkými kombináciami na riadku Komu (alebo v tomto prípade na riadkoch Kópia alebo Skrytá kópia). Nechcete, aby bolo príjemcovi zrejmé, že ste len uhádali jeho e-mailovú adresu. Vyskúšajte naraz jednu e-mailovú adresu. Neposielajte ani jeden pokus hneď za druhým. Nechcete, aby e-mailový server príjemcu interpretoval vašu správu ako spam a blokoval alebo filtroval vaše správy. Vyskúšajte jeden dnes. Ak dostanete spätnú väzbu, prejdite na inú perspektívu a potom sa o niekoľko dní vráťte k ďalšiemu pokusu o túto pôvodnú perspektívu.

Pamätajte, že toto je predaj a marketing

Napriek týmto návrhom stále nedostanete odpovede na väčšinu svojich správ InMails. Musíte si uvedomiť, že ide o marketing a napriek všetkým našim snahám je marketing stále hra s číslami.

Šanca je, že sa nezmeníte z 10-percentného na 60-percentný. Ak však pôjdeme z 10 na 20 percent, stále to predstavuje dvojnásobok efektívnosti vášho úsilia a myslím si, že by sme všetci radi videli naše úsilie dvojnásobne efektívnejšie.